工业企业赢利模式咨询式培训

中高层管理人员 市场部经理 营销总监 销售经理 销售总监

一、课程简介

占据了微波炉半壁江山的格兰仕，利润却薄如蝉翼；靠PC起家的联想，竟急不可待地进军煤炭和租车行业。一度让人眼红的企业领头羊们，也落入到二次创业赢利模式的迷魂阵中，令人扼腕叹息。一次创业如登山，只要盯准大行业踏实苦干，就能谋得一席之地。二次创业如登天，没有挣脱旧有赢利模式的地心引力的决心和实力，就很难找到腾飞的机会。

规模的提升、结构的转型，都是企业需要面对的二次创业之路，先驱们纷纷迷失在二次创业的红海之中，以致后来者们既心有所图又望之却步。二次创业难道就真的无迹可寻吗？作为国内首位工业企业咨询式培训师，叶敦明将以企业战略设计为突破口，详细阐述赢利模式的特征及其检测标准的五要素，剖析赢利模式五项修炼的必要性，透视赢利模式五种战略方向的选择依据和意义，以期引领企业战舰顺畅驶入令人称羡的利润区，为企业二次创业奠定浑厚的内在规模力。

二、课程目标

1、了解企业战略设计的意义及其四大要素，以全新视角构筑赢利模式的基础；

2、理解赢利模式的五要素，为赢利模式的选择提供判断依据。

3、掌握赢利模式五项修炼的具体操作方法，实现企业内部组织思维模式的突破和变革。

4、领会赢利模式五种战略的选择依据，掌握具体实施策略。

通过本课程的学习，工业企业的高层战略制定者不仅能够以全新的战略高度审视企业发展现状，谋定未来的发展方向，还能够以更加科学的方法制定符合自己企业的赢利模式，促成战略的有效落实，绘就切实可行的企业二次创业蓝图。

三、课程提纲

第一讲：谋划企业战略设计

二次创业不是一次创业的自动升级版，企业必须要以全新的经营视角去构思新一轮的发展战略。企业应该根据现实和未来经营环境，对自身的战略规划和经营方式进行一次完整的“企业战略设计”。

企业战略设计，需紧紧围绕着战略定位的四大要素展开：

①客户群的选择、②价值获取、③战略控制、④业务范围。

一个经得住时间和竞争对手考验的企业战略设计，必须要保证上述四个要素与客户最重要的偏好相一致、相互协调、相互促进，在满足客户的同时还要引导企业进入利润区。

第二讲：赢利模式五要素

企业战略设计必须经过赢利模式五点要素的检测，并在战略经营环境发生变化时进行调整，以确保企业进入到真正的利润区。

1、企业赢利模式五点要素

①利润源、②利润点、③利润杠杆、④利润屏障、⑤利润家。

利润源和利润点，是将赢利手段落实到目标客户和针对性产品上。利润杠杆和利润屏障，则是具体的营销努力和反制措施，以便发现利润且有效获取。而利润家则是赢利模式的掌舵人，既可以是企业家和职业经理人，也可能是咨询专家、供应商和经销商。

2、赢利模式需要具备的三个基本特质和要求：

①独特性、②唯一性、③可执行性。

赢利模式要淋漓精致地释放出企业内外部价值链的资源能量，疏通上游供应商和下游经销商和终端，打造超越单个企业的价值链竞争战略。

第三讲：企业赢利模式的五项修炼

1、企业赢利模式的五项修炼：

①解读标杆战略，从知彼中知己；

②重组企业内外部价值链，赢取系统竞争力；

③品牌营销和技术创新的底线投入法，战略资源有保障；

④老板工作任务的个性化再造，为战略决策再立新功；

⑤构建精英会制度，兼听则明，群策群力。

2、五项修炼的出发点

①组织运营、②企业战略设计、③赢利模式五要素

二次创业的困难既包括客观经营环境的重大变化，也包括既有思维模式的突破和变革。只有企业管理人文环境的改善，也才能吸引和用好职业经理人团队，从而将赢利模式从战略层面落实到绩效层面，实现二次创业利润导向的务实成长。

第四讲：工业企业赢利模式的五种战略选择

1、品类创新战略：

它是利基营销的源头，是传统细分市场战略的逆向创新思维，从技术和客户应用价值等方面重新构思产品和服务方式。

2、扁平化交易战略：

简化交易环节、增强客户互动性，降低交易成本，提升客户服务价值。随着电子商务和网络营销的发展，扁平化战略开出新花。

【案例】沃尔玛把信息价值上升为企业战略的最重要因素，通过及时互通的信息网络，提升内外部各交易环节的效率，实现企业自身、合作伙伴和客户的“三赢”。

3、寡头垄断的破局者战略：

此战略要求企业必须自主研发，掌握高端技术的命门，摆脱外方核心技术的束缚。

【案例】徐工放弃了合资企业的股份，以6.8亿元出让15.87%的剩余股份，与卡特彼勒分道扬镳。随后高调举办的大型挖掘机新厂房奠基仪式，宣告徐工进入到自主研发的新时代。

4、产业链重心下移战略：终端为王，渠道制胜。

【案例】像阿里巴巴、慧聪、广交会这样的虚拟或实体销售终端品牌，定会有更好的后来者。

5、潜伏者战略：

适合一些市场增长和技术革新相对缓慢的行业，精益求精的小改善，终究会导致行业局面的整体改观。