无阻力销售

企业营销管理人员，销售人员，以及客户服务人员

课程背景：

当今，销售正变得日益困难。随着环境与市场的变化节奏加快，可预见因素减少，企业的生存竞争压力越来越大。这种压力直接传导到销售管理人员和销售人员身上。但是，由于客户的产品/服务选择余地大、理性程度高、“免疫力”强、注意力和时间少等原因，导致销售与相关的运营和管理的费用、时间与精力成本增大而实际成效减少。

究竟应该如何进行销售，才能事半功倍、必有斩获？

提问式销售法是迄今顾问式销售中运用效果最佳的方法之一。大量的销售实战证明：提问销售法是一套可以让销售人员化销售阻力于无形、抓住所有的销售机会、使销售效益倍增的销售行为模式与方法，让销售人员通过提问，轻松自如地完成销售，达成绩效目标。

课程特色：

1.采集了多个行业的、大量的、鲜活的市场销售案例；

2.以“实际、实用、实效”为课程指导原则，即注重对销售问题的深度分析，更注重解决问题的方法理解与运用；

3.通过案例分析+情景设计+角色扮演+小组讨论+现场练习等参与、互动、体验教学方式，寓教于乐，使销售人员通过学习，对所学内容有感悟、有能力、有行动、有成果。

学成收益：

1.掌握销售各流程的关键问题与设计思路，学习50个有力又有效的销售黄金问题及其应用原理与方法——有效约见准客户，探寻并激发其购买需求，解除准客户的抗拒，快速成交。

2.了解人性，把握准客户的深层心理。

3.提高沟通能力与水平。

4.摆脱常见销售问题的困扰。

课程大纲：

第一讲沟通效果决定销售成败

（一）普遍的困惑：目标与现实投入与产出

1.销售人员的生存状态

2.企业管理者的苦恼与忧虑

（二）问题破解：销售难在哪里

1.典型的销售过程与剖析

2.销售的阻力

3.找出影响销售的关键因素

（三）沟通决定成败

1.销售就是沟通

2.沟通决定赢输

第二讲提问是沟通的核心能力

（一）体验沟通

1.沟通的本质

2.有效沟通与无效沟通

（二）沟通效力的来源

1.异议与拒绝是如何产生的

2.人性的弱点

3.理解，共识，同理心

（三）提问的力量

1.提问在沟通中的影响力表现

2.沟通重在提问——让反作用力消弭与无形

第三讲提问式销售

（一）提问——跨越销售鸿沟

1.为什么销售事倍功半或劳而无功——冒进与勉强

2.为什么顾问式销售培训“有花无果”——陈述与提问

3.为什么提问会被“忽视”——销售人员的思维与心态

4.为什么准客户有“排异反应”——准客户的思维与心态

（二）提问——让销售业绩倍增

1.改变一生的行为习惯：问问题

2.提问——玩转销售

第四讲提问的基本技巧

（一）主要销售提问类型、特征及其运用

1.搭讪型问题

2.探求型问题

3.诊断型问题

4.导引型问题

5.解决型问题

（二）一般性提问技巧

1.有效的问题

2.无效的问题

3.非语言沟通

4.有效提问中的倾听与回应技巧

第五讲经典提问——销售提问及其心理策略

（一）成功约见

1.“电梯测试”效应

2.抓住准客户的注意力和时间

3.引发兴趣的五种策略

（二）探寻与激发需求

1.建立信赖

2.SPIN技巧运用——准客户需求与产品/服务卖点的无缝对接方法

3.激发准客户即刻的需求

（三）价值呈现

1.为客户“解决问题”的理解

2.营销“三点”思维方法

3.产品介绍“三段论”法

（四）异议处理

1.准客户问题的类型与心理解读

2.清除拦路虎的五个步骤

3.让客户解决自己的疑问

（五）促成

1.达成交易的条件

2.常见异议的处理方法与技巧

3.引导客户为自己的利益积极行动

第六讲提问式销售的运用指导

（一）标准操作模式

1.标准模式的情景式练习

2.销售是一种创造性行为过程

（二）问，并问到点子上

1.为什么你不敢或不会提问

2.为什么你问不出有效的问题

3.为什么你没有在销售过程中发挥主控权

（三）正确询问的思想是提问解决之道

1.销售“三识”

2.销售准备：各流程的关键问题设计与演练

3.通过提问回答问题与沉默

（四）问好问题，畅通无阻

1.“假设”是成功的敌人！

2.问问题没有成本，问对问题收益倍增

3.让业绩腾飞