市场销售策略及经销商开发与管理

全体销售人员、市场部人员

前言

面对“硝烟弥漫”的区域市场，您是否有一整套强有力的开发策略？

在产品同质化竞争日益激烈的今天，如何有效突围？

在谁掌握渠道，谁就掌握了未来的“渠道为王”时代，经销商怎么管控？

营销政策不能贯彻到底，钱被经销商拿走了，该做的事却没做！

每月销量上不去，经销商信心起不来，该如何激励？

大经销商太牛，常常狮子大开口；小经销商太弱，扶不起来，扶起来又跟你闹“起义”！

经销商如何转型出发，如何同厂家共赴同盟之道！

培训形式

专题讲授/互动问答/案例分析/视频分析/现场讨论

培训时间

1.5天，每天不少于6标准课时

培训目标和效果

掌握市场销售策略

掌握产品介绍及快速成交策略

提升分析目标客户、分析竞争对手的能力

掌握经销商开发的步骤、方法和策略

掌握经销商管理要领，确保区域市场销量持续增长

提升厂家地位，解决经销商管理疑难问题，实现厂商共赢

学习、整合、转化，找到一套适合自己产品的销售体系

掌握经销商管理的方法和技巧

正确处理经销商和厂家的关系

课程纲要

第一部分：市场销售策略

一、顾问式销售策略

1.销售态度需要更新

2.孙子兵法告诉了我们什么

3.我们为什么胆怯

4.销售需要勇敢面对

5.先开枪，后瞄准

6.世界上最重要的一位顾客是谁

7.顶尖销售人员的素质修炼

8.业务中的20/80法则现象

二、顾问式销售理念

1.问题引发思考？！

2.销售概念

3.销售三要素

4.买卖关系

5.客户之核心感觉

6.顾问式销售的核心

7.关键时刻关键动作

8.信任乃合作之粱

9.建立信任的五个纬度

三、产品介绍策略

1.快速有效的沟通

2.沟通的原则、效果、策略

3.沟通的三要素

4.沟通的关键

5.介绍产品并塑价值

6.FAB产品陈述法则

7.竞争管理公式

四、快速成交策略

1.达成销售重要四阶段

2.快速成交策略

3.提出成交请求的最佳时机

4.十二个缔结成交的策略

5.成交前、中、后

6.价格谈判策略

第二部分：经销商的开发

一、经销商（渠道）概述

(一)建立以经销商为核心的销售策略

1.一个中心

2.两个基本点

3.三项原则

4.四个目标

(二)企业需要什么样的经销商？

1.经销商选择的关键要素

2.经销商选择的标准

(三)为什么总缺想要的经销商？

1.选择经销商太浮躁

2.没有标准

3.缺乏管理与服务,

(四)经销商开发管理的误区

1.经销商的开发管理公式

2.开发经销商就是占山头。

3.开市场就是找大户。

(五)区域市场的经销商重组

1.横向扩张

2.纵向深挖

3.市场重组

二、经销商的开发

(一)经销商开发前的准备

1.市场背景的了解

2.区域市场的规划

3.公司独特优势的提炼

4.认识对手

5.了解公司在市场上的影响力

6.了解公司市场遗留问题

(二)寻找，选择目标经销商

1.经销商经营现状分析

2.经销商的主要类型

3.目前经销商的生存状态分析

4.选择经销商的六大标准

5.判断经销商优劣的九大方面

(三)火眼金睛，看清客户类型，对症下药

1.从客户自身综合实力分

2.从客户决策者的个性特征分

3.从客户利益需求分

4.从合作心态分

5.总结：“到什么山唱什么歌！见什么人说什么话！”

(四)开发经销商的流程

1.遴选：合适的经销商在哪里

2.初步沟通：留下好印象

3.考察：各标准如何印证

4.评估：综合评估，一票否决

5.谈判：在相互理解和信任基础上的深度沟通

6.建立合作关系

(五)开发经销商的步骤

1.顾问式销售理念

2.快速建立信赖感

3.了解需求，介绍产品

4.销售过程中的异议处理

5.快速成交技巧

6.合作后的关系维护

第三部分：经销商服务与管理

一、销售人员与经销商应该是一种什么样的关系？

1.经销商对厂家的重要性

2.厂家对经销商的重要性

3.经销商与厂家的正确关系

4.厂家业务人员和厂家的关系

5.厂家业务人员和经销商的关系

?酒肉朋友PK顾问式销售

?要市场还是要交情：“过河拆桥”和“切分封地”

二、企业与经销商关系分析

1.公司在经销商心目中的地位

2.“专营、主营、兼营”的差别

三、经销商服务与管理三步曲

1．布局和选择

2．引导和培养

3．管理和控制

四、经销商服务与管理的基础与策略

1.经销商经营模式的转变：“坐商”转“行商”

2.经销商的正规化

?“游击队”还是“正规军”

?经销商的公司化运营

?经销商团队成员的招聘和培养

?经销商团队的监督和考核

五、经销商管理的四种策略

六、经销商的激励和调整：胡萝卜加大棒/强压/疏导

七、厂家和经销商同盟之道

1.没有永远的朋友，只有永远的利益

2.常来常往，经销商拜访

3.市场问题的及时处理

4.销售政策兑现及时到位

5.区域人员全方位的关怀

6.心目中有你，领导人的关怀

7.优秀经销商评比与奖励等

8.信用管理：看得见的支持