经销商经营管理能力提升

门店销售

[课程背景]

本课程针对建材行业经销商量身打造，不但积极地引导经销商实现经营理念的转变，从夫妻店向公司化运营转变，从“坐商”向“行商”转变，而且更从业务操作的层面，讲解了立体化渠道的建设和充满竞争力的门店打造系统，帮助经销商实现规模扩张，销售快速健康增长。

[课程收益]

全面分析建材行业的竞争格局，推动经销商向公司化运营管理转变；

重新审视经销商赢利模式，引导经销商从“坐商”向“行商”转变；

打造立体化渠道多网点布局，加强经销商的区域市场销售实战能力；

门店管理七个关键要素分析，在追求规模扩张的同时强化质量增长；

经销商经营管理能力提升课程，将彻底解决经销商增长乏力的困境。

第一模块：经销商生意的重新认识

一、经销商的生意来源

_经销商在生意拓展上面临的挑战；

_经销商的两条出路：猎人还是农夫；

_经销商生意的四个来源。

［案例分享：中小经销商的四种死法］

二、经销商的赢利模式

_什么是经销商的赢利模式；

-利润和投资回报率（ROI）分析；

-从“向销售要利润”到“向管理要利润”

［案例分享：宝洁经销商靠什么赚钱］

三、从夫妻老婆店到公司化运营

_为什么要推进公司化运营

_从夫妻店向公司化过渡要过九座桥

-公司化运营的人员管理1234工程

［案例：“任人唯亲”导致门店人走茶凉，门可罗雀］

解决问题：

本单元重点在于初步建立经销商对于生意的理解，从而检视自己的生意结构，引导经销商从“粗放式”经营向“精细化”经营进行思路上转变。

第二模块：打造立体化销售渠道

一、经销商生意的四大渠道管理

1、零售渠道：

-顾客购买建材产品决策七步骤模型

-基于顾客购买步骤的销售动作分解

案例分享：整合资源，打造区域市场强势品牌

2、工程渠道：

-中小工程的分类与操作意义

-中小工程开发的基本步骤

-中小工程开发的七条真经

案例分享：EMC合同能源管理

3、隐性渠道：

家装公司

-家装公司的推广策略与操作要点

-针对设计师的两种推广形式

案例分享：衢州经销商的会员卡营销

专业人群（装修工）

-针对专业人群（水电、油漆）工的销售奖励政策

小组讨论：如何成功地举办一场（水电、油漆）工联谊会

4、分销渠道：

-分销商网络的拓展思路

-分销网点的有效管理

-分销商销售政策的制定（奖励计划）

案例分享：如何成功地组织一次新品定货会？

解决问题：

本单元对建材行业产品销售的四种渠道进行深度讲解，从而引导经销商进行多渠道操作区域市场，“不把鸡蛋放在一个篮子里”，既能提升抵抗市场风险的能力，又能实现经销商销量的快速增长。

第三模块：经销商门店零售生意管理

一、品牌体验三大核心要素：产品、位置、陈列

-产品：解决卖什么的问题

80/20法则：20%的产品创造了80%的销售

以门店经营为目的的五种产品角色划分

［应用工具：《产品销售数据分析表》］

-位置：解决在哪里卖的问题

店外位置：如何让死角位置的店面同样吸引人

店内位置：顾客的行走路线与卖场设计

-陈列：解决怎么卖的问题

陈列的方向：是否能够引起顾客的注意

陈列的状态：陈列的原则与标准

［案例分享：基于顾客体验的深度陈列技巧：情景体验、对比体验］

二、销售增量四大动销因素：价格、助销、库存、促销

-价格：是顾客判断产品价值的重要符号

-助销：助销物料的使用与卖场氛围的塑造

-库存：库存管理的四个重要指标

-促销：建材行业的主要促销方式

［案例分享：五种感官刺激把顾客留下］