经销商大会系列——经销商团队管理能力提升

经销商、代理商、零售商老总及高级营销管理人员

课程提纲：

第一部分经销商团队管理者的个人领导力建设——如何避免自己成为“精神病患者”

规范经销商团队管理者的管理动作——营销团队：管理引导+业绩为王

如何做职业化的经销商团队管理者——规范动作

思想自省化——具备you/me/how思维

问题手册化——让方法自行复制

思想引导化——假山理论，让下属自己成长

培训丰富化——让下属开始“主动”

沟通模式化——让下属得到认同

职业化经销商团队管理者的角色认知——团队管理者的“六大”标准

让下属感觉“可预期”——下属需要知道上级领导的要求是什么

团队“服务兵”——管理者需具备差异化服务意识，与下属配合解决问题

理解授权——从授能到授责到授权，让60向+20转变，让-20自动离开

协助下属成长——他好你才好，不然大家一起慢慢变老

共同的价值观——能够营造团队中的归属情感与文化情感

广听下属建言——行家一出手，才知有没有

第二部分经销商团队成员的合理培养与选拔——如何找到“天生”产生销售业绩的人才

杰克?韦尔奇眼中的人员选择流程——如何避免惯性思维

能够产生销售业绩的人才标准一：具备领悟力——寻找“社会化程度”高的人

标准一：看下属是否会问客户“负面问题”

标准二：看下属能否在与客户沟通时把问题说得“简单直白”

标准三：看下属是否会随时建立“亲和力”

能够产生销售业绩的人才标准二：具备自信力——便于解决客户的突发问题

标准一：顶尖营销人才的现场表现——具备“反问”意识

标准二：最有魅力营销人才的现场表现——具备“魅力营销”意识

能够产生销售业绩的人才标准三：具备影响力——面对客户能够推进销售进程

标准一：选择会“讲故事”的营销人员，让其用想象力去创造购买力

标准二：选择能够“耐住寂寞”的营销人员

标准三：选择能够讲“大白话”的营销人员

能够产生销售业绩的人才标准四：具备取悦力——能够让客户持续愉悦

标准一：懂得做好自身网络营销的营销人员

标准二：能够帮助客户解决实际问题的营销人员

标准三：能够主动付出，以其无私故能成其私的营销人员

标准四：能够与客户建立“一见如故”感觉的营销人员

总结一：为客户打造合适的营销执行人，而不是为我们管理者自己

总结二：不要奢求通过简单的沟通来判断一个营销人员的人格与特质

第三部分经销商团队及组织内的营销人员控制——让团队成型，实现整体销售业绩提升

组合一流团队，形成团队作战的意识与人员布局

你想雇佣一个人的“手”，但其总是“整个人”一起来的

如何降伏团队中的“野马”与“妖魔员工”

激发他潜能的95%，让其在协作的过程中享受满足感

攻心为上+让知足感让其敬业

一架天平两边平衡

如何加强对团队优秀成员的细节管理

管理学就是心理学——钱重要，但需要达到员工内心所期望的状态

寻找团队成员比自己还要强的积极品质——摇好我们的“羽毛扇”

实施“TOP10”排行榜，抓两头，放中间，周而复始——滚动式管理

偶尔护起团队成员的“短”，赢得下属感激——迂回式管理

提升管理命令有效性——大小互补、关注对手、任务数字、刚柔并用

如何消除团队发展过程中产生的“多种矛盾”——全程案例解析

工作任务的冷酷Vs人文关怀的温暖

营销团队目标Vs个人营销目标

营销团队整体任务Vs营销人员个人薪酬

营销人员个人能力Vs营销团队提升职位

目标置换Vs整体妥协

第四部分经销商团队的管理沟通与有效激励——让团队成员从“理解策略”到“执行策略”

如何做好与团队下属的日常管理沟通

理解团队管理沟通的最高境界——让管理者与下属双方都感觉很舒服

实施团队管理沟通的“三同步”法——意识、情绪、状态

四类下属的不同沟通策略——强势肯定型、感觉良好型、做事小心型、拒绝排斥型

理解四类下属在团队中的共生关系——为什么说：团队成员之间属于“一物降一物”？

如何有效激励团队成员实现更佳销售业绩

为什么要做团队激励——创建和谐团队氛围，实现销售业绩提升

方法一：团队奖金法——必须一个营销团队里面所有人都达到指标

方法二：大人物引导法——如何激励无提升机会的员工

方法三：正反结合法——如何实施隐性激励与引导

方法四：梦想剧场法——如何满足下属灵魂深处的需要

方法五：亲笔书信法——用正式的方法激荡下属的内心

方法六：突击核查法——既然双方都愿意，何乐而不为

方法七：开心锣鼓法——形成营销团队特有的竞争氛围与情感

方法八：危机意识法——如何让团队下属自行寻找其不可替代性

第五部分课程总结