红木家具卖场导购员培训—门店卖翻天

红木家具导购及红木家具一线人员

红木家具卖场导购员培训—门店卖翻天

文/家具门店销售培训师郜杰

红木家具是个新兴崛起而市场广阔的经济产业。众多却良莠不齐林立的展厅，典雅的环境，古香古色的红木家具，口若悬河的导购人员，如火如荼的红木浪潮……是这样的吗？您走进名艺名居，您就必须改变以前的思想，重新认识自己，重新认识这个行业。别等环境来适应你。竞争、淘汰然后发展晋级是团队优走向成熟和卓越的一个过程。选择一个行业但坚持到最后的销售好手却没有几个，如何提升销售能力及技巧就成了红木家具销售人员及企业管理者共同的话题，这里为大家准备了一些红木家具销售技巧，希望可以跟大家分享。

红木家具销售涉及的元素有很多，比如说售前、售中、售后，涉及对象包括散户、红木爱好者、经销商等等，比如说一个实力雄厚的大老板购买红木家具时，老总们最关心就是家居的品味档次、摆放的美观性和家居配套搭配和能否提供便捷的维修服务等。但对于一般红木爱好者来说来，材质的珍贵、精良的制作工艺，收藏、保值、增值的功用可能是他们更侧重考虑的问题。因此，红木家具销售往往是一个持久而坚苦的过程，这需要红木家具销售人员有足够的耐心及毅力，还要会运用各种销售技巧。我们一起看一下红木家具销售过程中的沟通技巧。

红木家具销售技巧

销售人员要根据展厅陈列家具的特点，熟练运用各种技巧。要熟知顾客的购买动机，善于掌握展示与介绍产品的时机以接近和说服顾客，创造成交机会，甚至与客户成为朋友，促进潜在客户的形成。销售人员对销售手段的运用和技巧的把握，是提高成交率、树立公司良好形象的关键。销售技巧包括以下几个方面：

1、引发兴趣

向进入展厅的客户说明名艺名居的优势和规模实力，家具质美价廉性价比高能够满足他们的需要以及满足的程度使唤起注意。引发兴趣的主要方法；对展厅的货品经常性地作一些调整并不断的补充新的货品，使不同顾客每次进店都有新鲜感；营造新颖、典雅、有品味的环境吸引顾客；当店内顾客较多时，团队分工选择其中的一位作为重点服务对象，并对其提问进行耐心、细致地解说，以引发店内其他客户的兴趣。

2、获取信任

对企业的产品和信任可进一步导致购买者作出购买的决策，销售人员为赢得顾客的信任，应从以下几方面入手：

如实提供顾客所需了解的相关产品知识。谈问题时，尽量站在客户的角度设身处地考虑具有很强的说服力。尊重顾客，把握其消费心理，运用良好的服务知识和专业知识使顾客在尽短的时间内获得作为消费者的心理满足。在与顾客交流时，有效运用身体语言（如眼神、表情等）传递你的诚意。介绍我们的产品时，不以攻击其他同类产品、同业品牌的方式获取顾客对我们商品的信任，这个也体现导购人员的道德素养和销售技巧。

3、了解顾客

销售人员在与顾客交谈时，可以对其购买动机、房屋居住面积、家庭装修风格、个人颜色喜好、大概经济情况等方面着手了解客户的选择意向，从而有针对性的介绍商品。

4、抓住时机

根据顾客不同的来意，采取不同的接待方式，对于目的性极强的顾客，接待要主动、迅速，利用对方的提问，不失时机地亲自展示家具产，引导客户感受体验；对于踌躇不定、正在“货比三家”的顾客，销售人员要耐心地为他们讲解我们公司的实力规模和性价比高、品相优良等特点，不要急于求成，容顾客比较、考虑再作决定；对于已成为家具购买者的顾客，要继续与客人保持交往，可以重点介绍公司的服务和其他配套产品，以不致其产生被冷落的感觉。

5、引导消费

在顾客已对其较喜欢的产品有所了解，但尚在考虑时，销售人员可根据了解的家居装饰知识帮助客人进行选择，告知此如何摆放家具和进行软装搭配可以达到更好的效果，还可以无意谈起红木家具的消费群体的层次、文化品位都比较高，以有效促成最终的成交。引导消费最重要的一点是销售人员以较深的专业知识对产品进行介绍，给顾客消费提供参考性专业水平的建议。

6、处理意见

在销售工作中，经常会听到顾客的意见、甚至抱怨的声音，一个优秀的销售人员是不应被顾客的不同意见所干扰的，销售人员首先要尽力为购买者提供他们中意的商品，避免反对意见的出现或反对意见降低至最小程度，对于已出现的反对意见或者抱怨声音，销售人员应耐心地倾听，如顾客所提出的意见不正确，应有礼貌的解释，常以“您说的对，您的意见提得非常好，您的心情我们能理解确实行业中存在一些不规范甚是丑陋的行为，但是请您放心，我们名艺名居是重诚信和服务的企业，客户的满意是我们的宗旨，客户是我们最宝贵的资源，我们争取做到让客户放心……”，缓解客户的抱怨或者不耐烦情绪，提高对我们服务的满意度。反之，对客户提出的诚恳意见应以诚恳的态度表示感谢。

7、抓好售后

售后服务是一个比售货还重要环节，是企业与顾客处理好买家关系的很重要一环。建立VIP客户档案、红木家具定期的维护保养、红木资讯的短信通知、节假日的问候和平常的电话联系也是很重要的。销售的功力常在销售之中又在销售之外。通过这些细节的服务能建立消费者对企业的信任感，极有可能促使他们成为“回头客”，同时老顾客也能影响到新顾客，从而开拓更广阔市场。

红木家具卖场导购员培训—门店卖翻天（课纲）

【课程背景】：

为什么地段繁华、装修漂亮、产品过硬顾客还是不进店？

为什么我们热情招呼，顾客却沉默不语，转了一圈就走掉了？

为什么我们引导顾客体验，可他却无动于衷，总说“没感觉”？

为什么顾客很喜欢我们的东西，却总是那么“挑剔”，拼命砍价？

为什么眼看就要成交，却被闲逛客人一句话就搞砸？

微利经营时代，终端竞争惨烈，门店成交率低，客户转介绍少，员工成长太慢；店铺越开越多，利润越来越少，您却越来越累；有原因吗？——有！有工具吗？——有！有方法吗？——有！

——《门店卖翻天——终端销售实战培训》，一套绝无仅有的终端销售“武林秘籍”，让您轻松应付所有难题！这是来自终端实战的总结，多家企业应用实践的精华，用于终端培训实实在在的提升，上午学下午用，从理念到动作，帮您打造实战销售精英，让顾客开心掏钱，真正实现“淡季不淡，旺季更旺”，让您的“门店卖翻天”！

【课程讲师】：郜杰

【课程大纲】：

第一部分：“门店卖翻天”之“基础篇”——导客户，先导自己

第一单元、好心态才有好业绩

1、门店销售≠卑贱的职业

2、导购，您到底在为谁工作

3、想干的人永远找方法，不想干的人永远找理由

4、今天怎样工作，明天就怎样生活

5、与己斗，其乐无穷

第二单元、用八大信念启动心灵板机

1、没有不能卖，只有不会卖

2、带着目标出去，带着结果回来

3、没有不对的客户，只有不够的服务

4、没有最好的产品，只有最合适的产品

5、客户走到我们店里来，我们要走进客户心里去

6、成交一切都是为了爱

7、拒绝=成功，没有拒绝，没有成功

8、又卖出去了

第二部分：“门店卖翻天”之“实战篇”——绝对成交，用心拿订单

第三单元、如何提高客户进店率

1、没有客人上门，怎么可能“门店卖翻天”?

2、店里没有客人我们应该做什么？

3、怎么利用宣传单提高客户进店率

4、如何让店铺陈列提升客户进店率

5、如何营造氛围提高客户率？

6、常见错误的行为与正确动作解析

第四单元、如何让客户信任你

1、“一见钟情”如何一秒钟打动客户？

2、寒暄到位，让客户回味的艺术

3、迎宾接待要注意哪些细节?

4、让客户讨厌的接待服务

5、不给客户说“NO”的机会

第五单元、如何设计开场白

1、提前准备，让你的开场白与众不同

2、如何开场，一开口客户就爱听

3、犯这种错误谁能救你

4、5种最经典开场抓住客户

5、把话说到客户心里去

第六单元、如何探寻客户需求，摸清客户“底牌”

1、一眼看穿“闲逛”与“购买”

2、撬开客户嘴巴，你才有机会

3、如何一秒钟读懂客户的心

4、3种不同的客户用不同的策略

5、顶尖说服的沟通方法

6、如何问有效的问题

第七单元、如何有效介绍产品

1、产品介绍，绝不走寻常路

2、把看不到的东西呈现出来

3、销售利益，而不是销售产品

4、物超所值策略，你会让客户说“哇”吗

5、让客户找到“感觉”的产品介绍方法

6、体验越深入，购买越痛快

第八单元、如何排除客户异议

1、是谁点燃了“上帝”心中的怒火

2、不搞定心情，就会搞砸事情

3、异议处理的原则和黄金法则

4、处理客户异议5句秘诀

5、价格谈判，谈的不只是价格

6、让你不再“头痛”的价格就应对话术

第九单元、如何出手就成交，做一单成一单

1、说对了就成交，用心拿订单

2、让客户自己来说服自己

3、如何识别种种成交信号

4、成交从大胆开口要求开始

5、迈向巅峰的成交绝技大公开

6、赚了对方的钱，还能让对方有赢的感觉

第十单元、如何才算正确“送客”

1、送客是下次迎客的开始

2、错误的送客语和动作

3、正确的送客语和动作

4、送客的细节

第三部分：“门店卖翻天”之“升级篇”——服务用嘴，不如用“心”

第十一单元、为什么要做好客户服务

1、客户就是你的收入

2、客户满意是生意兴隆的关键

3、顾客的忠诚度值10次以上的购买价值

4、开发客户的成本比卖东西给老客户贵6倍以上

5、服务客户可以降低客户流失率

6、增加客户的依赖感，扩大购买量

7、引发转介绍

8、减少负面传播，扩大正面传播

第十二单元、全面提升客户服务品质的8大观念

1、销售的完成不是服务的结束，而是服务的开始

2、每个客户都是我们终生的伙伴和一大片市场

3、客户买走的不仅仅是产品，更是服务上带来的享受和感觉

4、客户的问题就是我们工作的主题

5、销售就是服务，服务就是爱

6、用心服务是最好的销售

7、客户是明星，市场是上级

8、忘记利润，开始服务

第十三单元、做好客户服务的方法和技巧

1、“细节服务”赢得好口碑

2、“亲情式服务”拉近与客户的距离

3、“超值服务”赢得更多的客户口碑

4、落实对客户的承诺

5、感动，让客户永远记住你

6、建立回访制度

7、建立客户服务的差异化标准

8、为客户提供个性化服务