关键客户管理 KAM第二阶段

销售经理和总监、市场营销经理、全国范围和区域销售经理、业务发展经理、产品经理以及其他领域的管理人员

关键客户管理(KAM)

第二阶段：KAM--商机的规划和掌控OpportunityPlanningforControlling

课程导言Preamble：

赢得关键客户，必须争取参与关键客户每一个商机的机会。

参与每一个商机的竞争，不等于每一个商机都能够存活下来，并且获得成功。

赢得关键客户的关键，是大力参与每一个关键的商机，并赢得这些关键商机。

要赢得这些关键商机，你必须学会一套科学的流程、步骤、方法和策略来获得竞争优势。

课程目标Objectives：

执行：执行一套系统的关键商机的规划和掌控工具

确定：赢得每个关键商机必须执行的流程和步骤

整合：关键路径、四大技巧、价值工具和竞争性销售策略

评估：我们的每个关键商机的规划和掌控能力和问题所在

定位：我们每个关键商机的产品、解决方案、资源、专业和服务优势

提案：我们每个关键商机所针对的客户的业务目标，解决的客户内部挑战

验证：我们每个关键商机在产品、解决方案、资源、专业和服务方面的独特价值

提升：通过运用可预测且可重复的流程，提升销售商机的最终竞争力

审查：与客户团队成员和领导一起制定并审查关键商机的执行计划

课程受益Benefits：

通过本课程你将能够：

系统地掌握关键商机的规划和掌控技能

为每个关键商机的成功制定规划和步骤

客观科学地诊断每个关键商机的关键问题

准确地识别关键商机的决策团队并加以区分

高效地在客户的内部建立关键人员联盟

进行决策人价值演讲来赢得决策团队的偏好

制定实现关键商机价值的独特解决方案

制定关键商机获得成功的策略和行动计划

课程内容Contents：

温故知新：第一阶段关键内容回顾KAMLevel1Review

六个一的总结

商机管理模型OMM

商机的类别（短期、长期、战术、战略）

商机的细分，商机的定位和客户联盟

自我诊断：所有商机的定位和客户联盟水平诊断

行动计划：使用商机的类别和细分来改进商机掌控水平

首要工具：商机的规划和掌控的首要工具及其价值

学员练习：首要工具的初步操作

第一讲：商机状态OpportunityStatus

商机的概述-理由，风险和客户关系等

商机的关键参数-方案，团队，阶段，挑战和竞争等

四种客户关系（普通、优先、伙伴和战略）

自我诊断：诊断当前的关键商机的客户关系

实践操作：审查你的商机状态

现场指导：学员的商机状态描述的难点指导

第二讲：商机评估-找出阻碍成功的问题OpportunityEvaluation

商机评估的评估标准

我们是否应该抓住这个商机

我们是否建立了正确的关系

我们是否有竞争优势的解决方案

我们是否能够证明独特的价值

商机评估的24个要点以及成功概率衡量

自我诊断：从商机成功的结果来诊断你的商机

现场指导：学员的商机评估的难点指导

第三讲：客户决策-理解决策团队和每一个决策人CustomerDecisionTeam

决策团队的决策分类

决策团队的决策架构图

谁是你可以瞄准的关键内线

关键内线对商机成功的价值

获得更多的关键内线的要点和诀窍

自我诊断：诊断你对商机的客户决策团队的分析水平

现场指导：学员的商机的决策团队分析的难点指导

家庭作业：给关键内线或决策人的价值演讲

第四讲：团队联盟-调动内部人员，来搞定关键决策人TeamtoTeamAlignment

关键商机决策人的驱动和需求分析

关键商机演讲的结构和逻辑和重点

演讲商机的时机选择和铺垫设置

关键信息的传递，预期目标的达成

实践操作：学员关键演讲（结合现实客户）

现场指导：学员演讲的反馈、点评和指导

分析决策团队中的个人需求和欲望

指挥内部团队进攻客户决策团队关键人

实践操作：列出每个关键决策人的个人需求和欲望

实践操作：通过内部联盟搞定你的商机决策人

现场指导：通过联盟搞定关键决策人的的难点指导

第五讲：价值主张-人无我有，人有我优OpportunityValueProposition

独特价值主张的是商机成功的关键组成

有效的商机定位的必须满足的要求

糟糕的商机定位所带来的伤害

独特价值主张的结构和内在逻辑

独特价值方案的框架和实际内容

和内部团队一起验证并确定独特价值主张

独特价值主张的应用场合和目的

实践操作：提出你的商机的独特价值主张

现场指导：学员的商机的独特价值主张的难点指导

第六讲：商机策略-先谋后动，用策略填补成功差距OpportunityStrategy

八大商机策略及其内容和本质

商机策略运用需要注意的事项

商机策略运用的操作规则

获得竞争优势的策略运用

实践操作：制定策略，支持你的商机成功

现场指导：学员的商机策略制定的难点指导

模拟思考竞争对手可能采取的商机策略及其对策

第七讲：商机行动OpportunityActionPlan

可执行的具体行动计划

针对决策团队的哪些人开展行动

针对这些人开展哪些具体的行动

这些具体的行动怎样使得我们与众不同

实践操作：制定商机成功的具体行动计划

检查指导：学员的商机的行动计划策略制定的难点指导