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中高管、营销总监、销售经理、片区销售人员、经销商等
案例：一例销售失败案例
一、客户信息收集与分析
1.全面掌握客户信息的意义
2.客户信息收集的主要内容
3.客户基本信息的收集方法
4.收集客户的客户信息
5.客户产品信息及收集方法
1)为什么要了解客户的产品信息
2)客户产品的常见分类及对供应商的意义
3)把握客户的产品策略
4)供应商应该着重了解的客户产品信息内容及了解方法
6.客户采购方面的信息
1)采购计划
2)采购决策流程
3)采购决策的优先顺序
4)采购决策的角色结构
5)如何确定KP
6)如何构建内线
7.客户经营状况信息收集方法
1)客户经营状况
2)信息收集方法
8.客户的投资规划
9.客户信息的动态管理
二、产业信息收集与分析
1.为什么要对卡客户所处产业进行分析
2.我们需要掌握哪些相关信息
1)市场容量
2)市场分布情况
3)可能出现的行业结构变化
4)与客户配套的相关产业分析
5)客户所处产业价值链分析
3.客户所处产业分析的职责分工
4.客户产业信息管理
三、竞争对手信息收集与分析
1.竞争对手界定
2.为什么要分析竞争对手的情况
3.竞争对手分析的基本内容
4.你在与谁竞争订单？
5.分析竞争对手的产品
6.了解竞争对手的客户
7.向谁了解竞争对手？
8.如何判断竞争对手的报价
案例分享与点评
?国家发改委企建工程四川中心入库专家
?高级企业管理培训师
?金手指文化传播集团品牌营销顾问
?娃哈哈市场营销实践基地指导老师
?四川大学工商管理硕士
?曾先后在四川化建（参与壳牌石油马来西亚项目管理）、青岛啤酒、聚友网络任职
?曾先后在四川师范大学文理学院（主讲营销）、四川大学公共管理学院（主讲人才测评、管理思想史）、成都中医药大学管理学院（主讲薪酬、绩效、营销）
12年企业管理咨询与培训服务经历，为近百家企业提供过卓有成效的服务
苏老师具有深厚的企业管理理论功底，对人力资源管理、营销管理等各个板块有非常深入地研究。
苏老师于2001年就致力于企业管理咨询与管理培训工作，将丰富的实践经验与深厚的管理理论功底相结合，专注于企业综合能力的全面提升。先后为近百家大型国有企业、合资企业、民营企业提供过团队建设、执行力提升、营销技能、人力资源管理等方面的管理培训和管理咨询。
通过长期的培训和咨询经历，苏老师积累了相当丰富的培训与管理咨询经验，授课内容丰富实用，授课风格生动有趣、引人入胜，常配合以大量实用的案例，实用性强，善于通过引导调动学员，互动性强。
同时，苏老师也兼任了多家公司的常年管理顾问，苏老师通过其专业的培训和咨询为企业的发展提供了大量卓有成效的服务，受到服务企业的高度好评。
