变革中的团队建设

销售经理与销售总监等

前言：

本建议书为规划贵司中高层管理人员的高效团队建设以及领导和教练技巧技能所制作，主要之目的在于建立一支钢铁般的干部劲旅，对公司的发展带来一定的帮助。

本案经我司依据贵公司的课程需求情况，拟订本培训规划书，以为施行之依据。我们希望能够为贵司贡献一份力量，同时也希望双方能够在具体细节方面进行深入的探讨。

课程规划的说明

二十一世纪企业的核心竞争力，在于企业人员的素质与能力，如何整合企业菁英的协作模式，而使工作效能发挥加乘而非相抵的效果，一直是企业经营努力学习的方向。团队运作中的共识与规范是需要被建立与实践的，唯有依循着共同的方向原则与目标，大家才能共同作出理想的决策，并愿意为决策与执行的结果共同承担责任。团队共识建有六大指导原则，「塑造共同的愿景」、「建立团队的规范」、「加强信任与领导」、「组织专业的分工」、「有效沟通与协调」与「提升团队凝聚力」，每一项都是一个重大的企业课题，而其中最根本的核心就在于制度的设计与工作者对工作的认同、对组织的向心力与愿意持续学习的精神。制度是理性的，心态是抽象的，如何使工作者拥有持续正向思考的工作态度，而形成积极的团队工作意识，以面对所有竞争与波折，是企业工作者持续努力学习的方向。

课程目标：

革新观念、迎向变革，提升思维，实现从管理能力向团队领导才能的升华。

掌握高效团队的形成技巧，团队形成的阶段与策略运用。

如何成功走过团队发展的各阶段，掌握高效团队管理的十二项特征，

掌握向上向下建立信任、明确使命与目标、团队凝聚力建设等技巧

建立高效团队的关键要素，如何在团队沟通，如何落实团队远景，如何构建团队文化

掌握业务管理的方法与技巧，提升业绩

通过学习基于教练技术的辅导技巧，掌握下属辅导的的核心，流程，方法，技巧，工具的应用等

课程特色：

针对团队管理实际情况上之必要共通课题研究其相关的基本原则、方法及概念。

尊重人性及管理科学精神为核心；辅以精心设计的案例，分组讨论、演练，分享以及针对性的活动，是兼顾有效性、实用性及组织效益的企业主管训练课程。

针对管理阶层所需具备的管理能力，做系统化的培养，架构最完整；切合管理阶层的任务与定位，是可灵活应用的主管训练课程。

协助管理者在面对挑战与问题上，讨论与分享意见，不仅具备管理实务的概念，亦从彼此分享及个人经验中学习，易于落实与应用；系以实务应用为导向的课程。

扁平式的课程架构，单元间脉络相承，相对呼应，藉以建立整体性的管理概念。

以参与受训人员的知识、智能及经验为主，采取多元化教学方法进行意见交流及研讨，以达到相互启发的目的。

讲师风格：

讲师具有专业魅力的表达技巧，课程活泼具启发性。

讲师具备各类型课程的规划与讲授的实际经验，实践性强。

课程内容深入浅出，幽默风趣、见解独到。

理论与实务兼具,使学习轻松愉快。

透过问卷分析及个案解说，轻易掌握课程内容。

由实际演练中得到随学即用的效果。

学员对象：销售经理与销售总监等

授课时数：2天12小时（每天9：00-12：00；13：30-16：30）

授课方法：

讲授法

案例研讨

小组讨论

小组发表

课程主题：变革中的团队建设

课程内容：向上向下建立信任、明确使命与目标、团队凝聚力建设、业务管理、下属辅导等

对象：销售团队的部门经理、区域总监等，50余人

背景：公司的销售体系组织机构调整，管理模式变更，所有的销售干部面临着向上汇报的领导的变更、所带团队成员的调整，如何尽快的适应新的团队，需要通过培训帮助他们快速组建高效的团队，并建立各级的高信任关系。

课程大纲

第一单元：迎向变革

一.为什么我们要面对变革？

二.人们在变革中的行为表现有哪些

三.变革给我们带来的什么结果？

四.作为个人，如何看待变革又如何准

五.迎接变革？

六.如何使自己适应变革？

七.变革管理中—对人性的掌握

变革的根本—改变人们的行为

对待变革的各种态度的观点

组织的纵向落差

组织的横向鸿沟

组织信任的基础

可预测性

职务能力的定义

变革管理工作——平衡的艺术

如何维持平衡

过渡管理团队——TMT的建立

TMT的定义与组成

TMT的工作范围

领导人的态度

改变行为的过程

分析—思考—改变

目睹—感受—改变

八.变革中团队行动纲领

步骤之一：制造足够强烈的紧迫感。

步骤之二：建立足够强大的领导团队。

步骤之三：树立明确的变革愿望。

步骤之四：提高沟通和传播的愿望。

步骤之五：鼓励员工采取积极行动。

步骤之六：系统规划并取得短期绩效。

步骤之七：巩固成果并发起更多变革。

步骤之八：将变革固化到公司文化中。

第二单元：高效团队的形成

一.团队的种类与特性

二.何谓有效团队

三.建立团队的5PS

四.建立高效团队的步骤

五.团队形成的阶段与策略运用

形成期风暴期规范期

表现期转换期服从期

六.如何成功走过团队发展的各阶段

第三单元：变革中团队的建设与管理

一.建立有效团队的建设关键要素

建立共同愿景凝聚力与共识的形成

团队的使命与挑战目标的设定与承诺

专长特色与分工信任与领导

团队规范有效沟通与协调

二.有效团队管理的十二项特征

三.团队领导者与成员的角色任务

团队领导者的角色分析

团队领导者的行为特质

团队领导的方法

团队成员应有的基本能力与态度

合适的人才才是团队的资产

健全的团队人员

有效团队运作方式

四.发展有效团队的要点

如何养成成员间有高度的信赖感

如何加强成员间高度的互动

如何打造生命共同体

如有有效的领导团队

团队激励技巧

五.有效团队的凝聚力建设

如何养成成员间有高度的信赖感

如何加强成员间高度的互动

如何打造生命共同体

如有有效的领导团队

六.团队的愿景构筑与策略落实

何谓策略？

构筑愿景的行动纲领

落实策略的具体步骤

深入沟通与团队认同

七.团队动力-文化

团队V.S文化——谁塑造了谁？

文化由谁主导？由谁建设？

影响文化建构的因素分析

改变文化让团队动起来

团队的延展与扩张——文化的力量

体现核心的竞争力

八.团队的未来挑战与执行落实

探讨几个问题

如何拥有更好的形势——团队战斗力

团队的纪律

团队的软体与硬体

融合软、硬体的机制

后续追踪与论功行赏

结语——团队成功的因素总论

第四单元：团队业务管理

一.业务管理从自己开始

从管理自己开始

成功的销售经理条件

业务管理的功能及目的

业务管理的五大功能

销售经理的自我启发

二.业务管理的目标管理

以目标为导向式的管理

目标管理的步骤

有效的销售目标的分配

营业预算与管理的要领

销售目标达成的管理掌控

结论

三.如何使部属产生作战力

工作指令的下达

工作命令与报告的管理

部属的工作职务分析

部属行动管理与准则

如何与部属举行面谈

部属的时间管理掌控

结论

四.业务人员激励的管理

了解激励本质

如何激励业务人员

如何开好业务会议

如何处理部属的抱怨

结论

第六单元:团队下属基于教练技术的辅导技巧

一.成为卓越教练辅导的核心

教练思维模式

教练的信念

教练的行为

二.标准下属辅导流程

精准目标

理清现状

关键价值链

确认教练需求和目标

商定具体开发要求

制定详细的教练计划

完成教练任务，开展教练活动

活动回顾与绩效改善计划

三.辅导的核心技能提升

倾听的技能

观察你的聆听习惯

聆听的三个层次

五种聆听类型

聆听习惯与发问

聆听的价值

聆听的误区

提升聆听能力的技巧

发问技能

有效问问题的好处？有效的教练问题？

如何发问更有效？观察你的发问习惯

开放式问题的价值和封闭式问题的影响

解除当事人内心防卫的问话技巧

引发当事人深入思考，发现答案的有效教练问题

怎样提升教练的发问能力？

教练问话模式

区分能力

区分那些是真正行为背后的因素

区分被教练者内心的真实想法

回应能力

观察你的回应习惯

什么是“教练的回应能力”？

为什么企业教练要有回应能力？

企业教练“回应”的三种方式

怎样给予建设性回应

回应的四种方式

四.下属辅导的工具与技巧

SMART技巧

FEBC管理教练技巧

关健价值链管理的教练技巧

订立行动目标的三步曲教练技巧

制定行动计划的管理教练技巧

面谈技巧

行动中TOTEA管理教练技巧

行动后跟进的ABC的训练技巧