促进业绩提升的实战销售技巧

店员、店长、督导、区域主管（经理）等市场管理人员

【课程导读】

员工业绩的高低与其自身的销售技能有着莫大的关系，销售技能是终端员工必备的技能，它不仅需要理论学习，更需要在工作中不断磨炼与积累。讲师虽有丰富的实战销售经验，但为了课程的实用性及深度性，在设计此课程前仍多次到终端体会，调研，扮演了近百次的顾客，观察近百位员工，对销售过程的每一细节点，如用语，语气，肢体等进行了细微的观察和对比，总结他们成功与失败，时间达一个多月，最终才编制而成；

俗话说：没有调研就没有发言权，经过调研、检验的本课程它除了具备大而简的流程外更注重每个细节点，正是这些细节点决定着销售成功与否。细致、实用、易学，是对本课程最好的概况，它堪称是销售技巧课程中的宝典。。

【培训目的】

清晰门店销售服务的整体流程，掌握每个流程中的细节销售技巧；

掌握与客沟通的方法，了解顾客的真实需求，拉近与顾客的距离感；

掌握提升货品价值的推荐方法和用语，把握旺场的销售法则及如何改变淡场；

提升门店进店率、成交率、客单价、及重复购买率的实战方法和技巧；

掌握在销过程中常见销售问题的解决方法和思路；

【课程大纲】

一、迎客前我们做哪些准备工作，可提升进店率

?为什么店铺（柜）没有顾客进去？是没有客流，还是客从不愿意见店？

?从坐等顾客上门，改为主动出击

?哪些准备工作可以吸引到更多客人进店

二、如何招呼顾客才能引导顾客进店

?营业员常报怨：天天在门口迎宾，可是客人都不理我们，好不容易叫进来一个，逛下又走了。。

?是门迎没有效果，还是我们不懂理门迎的方法？

?如何打招呼，客人进店的成功率才会更高？

?什么样的招呼，可让竞品的客源更少？

三、通过判断顾客的购买意愿来提升成交率

?顾客进店是马上接待，还是先观察，马上接待吧顾客觉得唐突，不接待吧，显得我们不够热情。如何办？

?什么样的顾客需要马上接待？

?什么样的顾客可以先观察？

四、了解到顾客真实的购买需求

?只有找到顾客的需求，才可以有目的推销，盲目的推销不仅浪费自己的时间，同时也让顾客感到厌烦。

?判断谁是真正的购买者和使用者

?了解顾客的购买需求信息

五、如何沟通才能拉近与顾客的距离，让顾客信任你

?为什么顾客对我们的导购有戒备心理，不一样的顾客

?本地居民与外地居民沟通的小技巧

?男顾客与女顾客沟通的小技巧

?年轻顾客与老年顾客的小技巧

六、如何推荐货品才能提升货品价值感

?奇货可居

?物以希为贵

?借东风

?傍大款

七、如何提升顾客试穿率

?让顾客无法拒绝试穿的方法

八、如何提升连带率（客单价）

?多个客人时连带率推销法

?单个客人时的连带率推销法

?门店考核激励奖惩制度的配合

九、完善的收银服务

?如何减少顾客在买单的最后时刻悔单

?收银台如何做附加销售

?旺场与淡场收银的区别与技巧

十、如何提升顾客的回头率

?通过优质的服务来提升顾客的满意度和回头率—如何做到优质服务并让顾客记住

?如何能让本次不买单的顾客下次来消费

?良好的电话回访和售后服务可提升回头率

?针对老顾客群体制定特有的促销活动

十一、如何把握淡\旺场,提升销售

?旺场时间只占全天销售时间的20%，但所做的业绩却能达到80%。

?把握好旺场，提升旺场的销售就能最大化的保证和提升门店的业绩，应如何操作？

?淡场期间员工容易散漫，如何将淡场变成旺场或是将旺场的时间延长？

十二、有针对性的选择货品销售

?没有销售不出的产品,只有不会销售的人，如何依据不同时间、客人选择相应的货品进行销售？

十三、销售中各类问题及应对

?顾客在两件产品前不知购买哪件时

?顾客觉得价格高时应如何处理？

?顾客再考虑买一件还是两件时

?顾客拿竞品来比较时如何应对？