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工业自动化、电气自动化、仪器仪表、电子电器、工程机械、机械制造、建筑工程、工业原材料、化工涂料、汽车客车、中央空调、暖通设备、电梯、钢铁、环保科技、IT设备、新能源、高新技术等行业销售人员。
课程目标：
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培训对象：
工业自动化、电气自动化、仪器仪表、电子电器、工程机械、机械制造、建筑工程、工业原材料、化工涂料、汽车客车、中央空调、暖通设备、电梯、钢铁、环保科技、IT设备、新能源、高新技术等行业销售人员。
授课形式：
讲授互动、视频观摩、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。
培训时长：1天（6小时）
课程大纲：
第一单元 长期重点客户管理概述
1.什么是重点客户管理
2.重点客户管理体系中主要职位的作用与职责
＊客户经理/团队领导者/行政支持/销售经理
3.四种类型的客户关系特征
＊卖主关系/被优先考虑的供应商/合作伙伴关系/战略联盟关系
案例分享：日本重机（JUKI）重点客户管理之道
第二单元 重点客户管理的基础
1.重点客户管理的12个功能
2.重点客户管理是实现企业战略的一个手段
3.重点客户的确定分类及标准特点
4.客户团队建立
工具：《重点客户资料登记表》
第三单元 制定客户管理计划
1.制定客户管理计划的两个目的
2.客户管理计划的制定过程
3.客户管理计划制定的具体内容
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小组讨论：运用SWOT工具，分析客户、竞争者及企业自身优劣势，并提出合理化建议。
第四单元 客户管理计划实施
1.建立内部支持
2.客户关系管理5要点
3.客户信息管理3要点
4.如何使客户满意？
小组讨论：如何提升重点客户满意度？
第五单元： 有效处理顾客的抱怨与异议
视频观摩：《客户抱怨化解》
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诸强华
【职业资质】
原世界500强日本重机（JUKI）大区销售总监
国际培训师协会PTT认证讲师
浙江工商大学 MBA
工业品营销研究院（IMSC） 特聘讲师/咨询师
温州大学兼职专业教师（市场营销专业）
原世界500强日本重机（JUKI）大区销售总监
原世界500强荷兰飞利浦（PHILIPS）高级讲师
现任温州市宏达缝纫设备有限公司 总经理
【实战经历】
诸老师历任中国人寿保险、安邦保险等公司中高层职务，对销售团队管理、新人销售辅导与激励有深刻体会，个人及所辖团队多次荣获销售冠军！
任职世界500强企业日本重机（JUKI）大区销售经理期间，曾创年度销售额达3200万RMB,名列JUKI大中华区第二名，中国区第一名；其中最大单笔订单交易额为870万RMB。对工业品销售、大客户销售、项目型销售有深入研究。
日本重机（JUKI），全球工业缝纫机排名第一。
任职世界500强企业荷兰飞利浦（PHILIPS）高级讲师期间，负责飞利浦中国区企业内部员工培训和辅导工作，对企业竞争力和员工绩效提升有巨大促进效果。
飞利浦（PHILIPS），全球照明市场第一，全球医疗病人监护系统第一。
另还是《经理人》、《销售与市场》、《博锐管理在线》、《世界经理人》、《管理人》、《中国管理网》等著名管理、营销杂志专栏作家或特约撰稿人。
