“产销融合”高效销售策划与实施

企业的市场经理，广告经理，策划经理，店长，销售主管，督导，销售人员等

课程背景：

对于现代商业来说，最重要的应该是与消费者紧密连接的终端临门一脚的销售了。毫无疑问，销售是扩大销量，提升市场占有率，迅速回笼资金的一个重要手段。如何合理运用销售策略是每个店铺，经销商都要面临的问题。但是，销售是把双刃剑，在带来更多利润的同时牺牲了产品价格，削弱了品牌溢价的影响力，助长了顾客有活动才购买产品的恶性消费习惯，如何跳出价格战销售的怪圈，做些有创意的销售，在保证利润和不削弱品牌忠诚度的前提下，让消费者自愿掏腰包去购买产品是每个企业急需解决的难题。本课程这是解决上述难题应运而生的。

第一章对销售的关键认识

一、销售方案的原则

1、目的性：

（1）一次销售只有一个目的

（2）目的是评价销售成败的唯一要素

（3）目的尽量可量化，图形表示

2、可执行性：

（1）考虑到企业资源和现实情况

（2）考虑到企业人力资源的支持

（3）考虑到企业财力物力支持

（4）考虑到企业产品性能和行业特征

（5）考虑到客户需求和竞争对手动向，图形表示

3、重视过程管：

（1）销售是个细节工程，图形表示，如何理解？

（2）销售是个流程工作，图形表示，如何理解？

（3）销售的过程管理的核心在于前期策划和后期总结，而不是现场执行，图形表示，如何理解？

4、销售目的的思考：

（1）销售中，我们的客户都是谁？他们都想要什么？我们想得到什么？销售如何帮到我们？图形表示

5、销售目的的三方面探讨：（生产商，经销商，零售商）

（1）生产商，要销售额的实现，通过四方面提升，1试用率2重复购买率3购买频次4每次购买量

（2）零售商需要销售额提升，1客流量2客单价3重复购买率

（3）经销商要，销量提升，毛利增加，库存减少，最终都需要增加分销网络来完成，四种要素用图形表示。

6、五种销售目的分析五大目的：

（1）提升覆盖水平

（2）推广新产品

（3）提高终端表现

（4）改变库存结构

（5）打击竞争对手

二、销售方案的要素分析

1.销售活动主题

2.销售活动策划及终端执行要点

3.销售产品销售途径与售后

4、如何引客回头

三、常见的销售方式

1、价格销售

2、赠品销售

3、人员销售

4、演艺销售

5、有奖销售

第二章销售方案的高效执行

一、销售方案的有效沟通。

1、内部沟通

2、外部沟通

3、零售商销售交流流程及时间安排

4、客户交流，零售商角度去做销售。

5、案例研讨，销售沟通中的实际难点

二、销售准备

1、销售物料准备

2、销售订单管理

3、销售人员招募和培训

4、人员心态和技巧提升

三、高效销售的过程管理

第三章顾客销售战术设计与评估

一、销售的策略思想

1、充分整合各种营销手段

2、参与简单，操作性强

3、销售主题富有创意，冲击力，感染力

4、与品牌形象保持一致

二、销售的战术设计

1、吸引新顾客（试用，礼品）

2、提高购买频率（积分，抽奖，赠送）

3、提高购买量（价格）

4、提高品牌美誉度（主题陈列，公益，文化宣传，消费者互动）

5、提高品牌忠诚度（会员，有奖）

三、销售战术设计的四个过程

1、分析环境（商业环境，消费者，竞争对手）

2、发现机会（产品，形式，时机）

3、销售设计（目的，方案，费用）

4、落地执行（前期，中期，后期）

5、销售产品物料管理

6、销售活动的现场控制

7、销售执行过程中的督导

8、销售费用控制

四、销售效果评估

1、活动统计，成本，效果。

2、信息反馈，面谈，问卷，员工总结。

3.销售活动的总结

五、销售目的达成情况

1、目的未达成主要原因

2、销售过程中所遇到的问题及解决状况

3、后期销量的跟踪

4、销售结果对比所耗费用进行综合评估

5、本次销售活动的经验教训

6、以后再开展销售活动方面的具体建议（至少五条）