营销团队赋能与业绩提升技巧

中高层管理

前 言：

本建议书为规划营销团队赋能与业绩提升所制作，主要之目的在于建立一支钢铁般的干部劲旅，对公司的发展带来一定的帮助。拟订本培训规划书，以为施行之依据。我们希望能够为贵司贡献一份力量，同时也希望双方能够在具体细节方面进行深入的探讨。

课程目标及收益：

掌握营销团队赋能技巧。

学会团队管理行为落地技巧。

掌握在岗辅导和知识更新，掌握教练的4种核心技能与应用工具技巧。

学会如何团队学习，团队赋能，共同快速进步，提升业绩。

第一单元：营销团队赋能

一.营销团队管理的核心

经+营=提升业绩+创造利润+布局未来持续增长

二.营销团队效率vs效能-是什么?

团队整体发挥的战斗力

正确的做事vs做正确的事

企业营销的效率与指标

三.市场营销的本质

如何通过沟通的手段让客户认识能满足其需要的商品

四.营销团队赋能的原则如何体现

激励偏向的是事成之后的利益分享，而赋能强调激发创意人的兴趣与动力，给予挑战

赋能比激励更依赖于企业文化，文化才能让志同道合的人走到一起

激励聚焦在个人，赋能强调组织本身的设计、人与人之间的互动

五.营销团队管理者如何掌握团队赋能

抓业务能力：持续激发和整合团队智慧以应对环境变化

带队伍能力：领导者要教导他人成为领导者

自我发展能力：领导者自身的成长速度须大于团队的平均成长速度

体系化能力：有方法将资源整合成绩效

第二单元：营销团队管理

一.激励人心-明确目标认可贡献

1.承认他人的贡献

制定清晰的目标标准

发展策略目标

发展与评选关键绩效指标

建构KPI的因果关系

管理员工的关键行为与成效

强化激励反馈

业绩指标分析

承认他们的贡献

2.价值实现和胜庆祝利

3.表彰和庆祝业绩优秀者

二.销售团队人员部属培育对症下药

部属学习需求的掌握

组织成长的需求分析

工作职务的需求分析

个人成长的需求分析

掌握成长需求步骤

掌握需求的手法

三.团队的部属培育与辅导技巧

明示培育目标

掌握培育的要点

制定训练计划

训练的实施

成果的评估

部属的职涯发展与指导重点

部属培育的成功关键

四.精准教练在岗辅导下属

1.透视教练式领导

知识经济下的管理困境与教练式领导

教练身份、角色之定位

教练的核心原理

2.成为卓越教练领导力的核心要素

教练思维模式

教练的信念

教练的行为

3.基于教练技术的辅导下属核心流程

精准目标

理清现状

关键价值链

确认教练需求和目标

商定具体开发要求

制定详细的教练计划

完成教练任务，开展教练活动

活动回顾与绩效改善计划

4.教练下属的的核心技能

倾听技能

发问技能

区分技能

回应技能

5.教练下属工具与应用技巧

SMART技巧

FEBC管理教练技巧

关健价值链管理的教练技巧

订立行动目标的三步曲教练技巧

制定行动计划的管理教练技巧

面谈技巧

行动中TOTEA管理教练技巧

行动后跟进的ABC的训练技巧

五.实战演练-教练下属

第三单元：营销团队管理-业绩提升力

一.设计和分解销售指标

市场划分的方式

销售部门如何承接公司目标

工作的流程

以目标为导向式的管理

目标管理的步骤

有效的销售目标的分配

销售目标达成的管理掌控

二.销售业绩管理的基本核心-指标分析

财务类指标

客户增长指标

客户满意指标

管理动作指标

三.有效执行-关键任务

必须确认最后欲达成的结果，与所需的重要职能、任务与活动。

定义每个职能、职位所需扮演的角色、职权与责任。

检视激励与评价体系，并观察其与目标是否一致。

四.行动方案的要求

完成某个重点目标和重点任务，思考如何消除绩效差距。

五.日常与专项管理并举

优化营销

保证利润

赢在执行

六.完成任务的行动步骤

制定任务清单

确定每一项任务的优先顺序

根据日程表来做事

每天更新优先行动顺序

七.日常销售活动的控制

市场调研与分析类

客户开发过程类

合同及成交类

八.销售团队管理的策略性思考

体系式销售

人精式销售

九.精准目标-销售动作流程化

十.寻找客户资源

锁定目标客户

客户攻关及电话沟通

客户需求获取与开发

报价与商务洽谈

十一.厘清关键管控要点

十二.销售人员激励基础

人性假设及领导风格

人的行为规律和激励工作

哪些是企业员工的真正需求

十三.问题清单

了解下属需求和动机的基本方法：罗列下属可能的问题清单，然后逐步分析，直到发现下属的需求顺序和层次

分析抱怨

如何消除不满意?

如何提高满意度?