打造电话行销精英团队

■本课程适合对象

刚开始担任电话营销管理工作者

希望提升电话营销团队绩效的第一线主管

有兴趣往管理职发展的电话营销人员

目前或即将规划电话营销团队的主管

现有电话行销团队的一二线主管与经理人

想要在既有业务模式中加入电话营销的各行业业务主管

课程大纲

第一部分：学习之前必须了解的三个问题

你了解电话行销行业吗?

你懂得电话行销的经营要素吗?

你知道电话销售与销售经理之间的区别吗?

1、电话行销的机遇与挑战

反经济周期的特性

电销媒介的独特作用

发达国家地区,多种行业的广泛应用

电话营销成本浪费严重

人员招聘不力与流失严重

掌握电话行销经营精髓的管理人才奇缺

2、影响电话行销的经营要素

3、电话销售与销售经理的区别

销售精英就一定适合销售管理职位吗？

两者的首要职责不同

工作关系、角色定位能力要求不同

胜任力素质要求不同

第二部分：招聘挑选与组建团队

1、招聘前的人力资源困惑

该不该招人？

该招多少人？

如何招到合适的人？

如何进行分组规划？

2、销售精英是选出来的，还是培养出来的？

3、高效的三轮招聘程序

看简历看什么

如何测试电话行销技术条件

如何进行面试看人的技巧

实战案例研讨：火眼金睛看人的绝招！

第三部分：电销“话术”的规划与设计

1、话术对于电销的重要意义与含义理解

2、话术规划与分类应用

产品的特点对话术的影响

应用模式的分类对话术的影响

客户发展阶段对话术的影响

3、如何正确设计话术的方法与技巧

确定销售流程

确立推进转化率的各项策略

制作三栏式标准话术执行手册

4、完整的电销话术构成内容

项目标准与要求

业务流程与脚本

结果处理流程

FAQ（常见反对问题与处理）

电话礼仪与沟通基础

实战案例研讨：销售话术实战探讨

第四部分：基于绩效的电销团队管理

1、影响电销绩效的关键指标KPI

衡量活动量绩效指标

衡量工作质量绩效指标

2、日常管理的四件武器

销售日志

会议管理

看板管理

PRP业绩检讨（重点）

小组研讨：PRP实战演练

3、现场管理的两大法宝

跟听

走动管理

4、系统培训与辅导方法

系统培训规划与执行

常用的辅导方法

第五部分：电销团队的激励技巧

有效的激励不是激发人到所谓的巅峰状态

而是针对个人或团队绩效的需求来适应的调整自己的行为

1、因人而异的激励行为

2、高效的激励方法（奖励萝卜/惩罚大棒/薪酬考核）

3、防止销售精英流失

陈宁华(Stephen Chen)先生

企业管理咨询有限公司 首席顾问

中国营销传播网/《销售与市场》等多家权威营销媒体专栏顾问

曾出版实战管理书籍《批量制造销售精英》

Stephen拥有十年以上的中高层营销管理工作经验，前世界５００强公司office depot（全球前三大的电子商务及办公消费用品提供商）直复电话营销部总监和销售培训经理，亲自构建出＂直复式电话行销体系＂，取得了毛利400%惊人的增长，不论在整体销售额,定单数，客户管理，自有品牌产品的毛利以及电话销售/呼叫中心人才培养方面对公司做出了卓越的成绩．是一名有着上亿元生意的实战行销专家与顾问。

Stephen在知名企业担任过高级培训顾问，销售总监及总经理等职位．在实际的管理工作中积累了丰富的销售训练和团队管理经验，自身也创下业界多项销售冠军记录，凭借出色有效的销售能力为企业争取了大量订单并巩固了客户基础，特别在销售人员培养、直复营销体系、电话行销、呼叫中心构建、客户服务系统等方面拥有丰富的实战经验，曾为全国近百家客户提供了相关的培训与咨询服务。