工业品政商大客户的高层公关

适用于工业品行业高层营销总经理、区域营销总监、销售总监等

课程大纲:

工业品政商大客户的高层公关

1、新常态下大客户营销的特点

经典案例：团队配合，260万的项目的高层突破

2、如何克服高层公关时的惧上心态

高层公关的战略意义

经典案例：高层到底支持谁？

拜访高层的心态

拜访高层时的四类不良心态

惧上心态的三个根源

惧上心态的五大通道演练

克服惧上心态的四个方法

经典案例：如何帮助小张走出惧上的困局

3、高层公关策略

谁是高层，分层攻略

大项目高层运作的法则

4、识别高层的风格与需求

高层情报收集与应用

经典案例：销售冠军的成单秘密？如何收集分析项目的高层情报？

高层社交风格分析

案例分析：根据风格判断客户类型和公关方法

高层需求分析

案例：赖昌星与王林的高层营销策略

经典案例：非常有潜力大客户久攻不下怎么办？

5、高层客户的拜访

高层客户拜访

演练：电话约见演练

经典案例：线人搞定了，单子为什么飞了？

6、与高层发展关系建立信任

推进高层客情关系的13大利器

寻找并建立共同点

演练：通过共同点破冰

经典案例：千锋煤矿瓦斯管道项目运作

经典案例：利用公司庆典搞定高层

经典案例：拼死一搏，鹿死谁手

经典案例：出现了严重质量问题的老客户后续项目还有戏吗

如何由线人推进高层关系

如何建立高层信任

案例：大西洋制罐新建项目的运作

7、如何培训高层---引导需求

如何培训高层--高层突破的关键

案例：培训说服高层的经典案例

8、高层客户关系维护

如何维护高层关系

案例：大西洋制罐新建项目的运作

演练：判断客户关系的阶段

案例：利用差异化的人情搞定高层？

新产品定位及上市推广

工业品营销战略规划

工业品品牌战略与推广

工业品组织设计与绩效考核

工业品营销团队管控

工业品人才培养与人才复制

工业品渠道规划与渠道管理

工业品大客户营销体系规划

工业品项目性营销体系规划

销售人才培训体系建设

工业品营销研究院院长

中国工业品实战营销创始人

工业品营销资深咨询专家

卡位战略营销理论的开创者

中欧国际工商管理学院EMBA*******年，荣登中国人力资源精英榜“十大杰出培训师”*******年，荣获中国培训师竞争力排行榜“中国十大企业培训师”*******年，被国际管理学会授予“杰出管理专家奖”*******年，荣获机械工业出版社“金牌作者称号”，并聘为专家顾问

2008年，荣任中国市场学会常任理事

2007年，广东制造协会论坛上东莞电视台专题采访

2009年中央电视台《财富里外理》栏目特约专访*******年著作《营销突围策略》获登2009年中国营销杰出著作榜*******年荣获全球营销类华人十强讲师

（二）行业经验

12年知名企业实战营销高管经验，15年研究工业品行业营销的专业背景，13年营销专业培训与咨询经历， 200多家工业品营销咨询项目经验，1000多场的营销培训经验，出版工业品营销专业书籍68本。

长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、总裁班特聘教授；中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、 中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛，中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等特邀主讲嘉宾。

中国营销传播网、《销售与市场》杂志、《职业经理人》、《21世纪经济报道》、《南方都市报》、《中国经营报》、《工程机械周刊》、博锐管理在线、华夏营销网、制造管理在线、《中国公共安全杂志》、《机电商报》、《中国机电工业》等30多家专业媒体的专栏作者、特约撰稿人。*******年，中央电视台央视精品《财富里外理》栏目组特约专访，报道了丁兴良及其发起创办的工业品营销研究院13年来为研究推动中国工业品营销的事业矢志不渝，一路走来的艰辛历程及未来蓝图展望。曾在CCTV-央视精品、CCTV-2、 CCTV-4 、CCTV-10播出。

2007年丁兴良应邀为东莞制造行业论坛主讲嘉宾，会上广东东莞电视台《商道》栏目对其专题采访，丁兴良畅谈在2007年全球金融危机大环境下经济低迷期，东莞制造业企业如何营销突围。

2011年，中国五金协会论坛邀请郎咸平与丁兴良两位不同领域的专家，分别从金融和营销两个板块为中国五金行业发展的瓶颈，未来的发展趋势分析诊断，出谋划策，应对中国五金行业面临的危机。

（三）实战经历

先后在世界500强企业Johnson & Johnson 任大区经理，全国水泵行业第一的凯泉泵业集团担任销售总监，全球自动化阀门控制行业第一的世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总。