缺乏对分销渠道的统筹设计能力 缺乏对分销渠道的调整和把握能力 缺乏对分销渠道的理论指导和管理控制体系 渠道成员中的经销商普遍存在经营意识落后、管理差 各行其是，宁为鸡头不为马后 由于渠道促销
渠道与公司营销策略(4P)的关系 渠道的基本原理 渠道的设计过程 形成有效的渠道策略 渠道的基本原理 分销渠道就是促使产品和服务从_____商手中顺利传至消费者手中所经过的，由各_____联
战略层次：客户服务 结构层次：渠道的设计与发展 功能层次：库存管理、运输管理、管理 实施层次：信息系统、政策、程序、设施、设备、组织结构、管理方式 渠道流程的表现决定了服务质量(SO)
营销渠道设计——公司在设计、管理、评价和修正其渠道时将面临什么决策(What decisions do companies face in designing, managing, evaluatin
一、市场细分的概念、基础和意义 二、市场细分的步骤、标准和方法 三、市场细分的一般程序 四、目标市场的选择、评估与策略 1．市场细分的概念 P156 市场细分：是指企业按照
一系列相互依赖的组织，他们致力于促使一种产品或服务能够被使用或被消费的过程 渠道不仅仅只是一种产品的流通渠道，还应是另一条“产品线”——提供一系列附加服务，即“服务产出”： 批量拆分
探察（Probing）：研究机会 细分（Partition）：顾客与需求分类 优选（Preference）：明确服务对象 定位（Position）： 树立特色 我们现在选择到一
创建分销渠道优势； 促进产品销售； 掌握分销渠道的主动权； 积累企业无形资产。 自建分销网络比利用中间商好； 中间商数量越多越好 ； 市场覆盖面越广越好 ； 中间商实力越大越好 ；
一、问题的提出 二、渠道问题诊断模型设计与分析 三、模型的应用 四、 执行力监测：渠道研究的新动向 新的趋势 渠道成员货架的份额＝市场份额＝增长 独特性：我有人无（人、关系和组织）
有许多好的理由把一个市场化分为更小的市场。 主要原因： 便于营销：更易于满足比较小的消费者群体的需求，假如该群体的消费者有许多显著的共同特征，例如：具有相同的利益，相同的年龄、性别等。 针对性：
