客户订单导向的销售过程

客户订单导向的销售过程

业务场景 –客户订单导向的销售过程：概述

本业务场景有包含了销售订单创建、成本估算定价、精整线按订单的生产执行过程、发货、开票及收款的整个流程。

业务视图将更好地从业务的视角来阐述这些过程。

业务视图

在板材钢铁企业中，客户对产品的需求是较为复杂的，这些需求往往是要通过一套属性的组合而不能仅仅依靠物料号来确定。在一个产品中某些属性可以通过其他属性推导出来，而产品中不同属性的组合就会确定不同的物料清单、工艺路线、作业选择、质量检验要求、成本以及定价等。所以在销售订单建立时，通过属性配置功来表达客户对产品的需求是非常必要的。

当然在建立一个订单时，除了明确产品本身的需求外，还要确定交货日期、产品数量等信息。在明确了客户的需求后，企业必须确定是否能够在客户要求的时间段内提供其所需产品的数量，基于生产配额的可承诺交货检查可以根据中长期计划提供的配额量来确定在一个相对长的时间段内(比如:季、月、周），能否满足客户的要求。

在销售订单确定后，企业就会将销售订单作为需求纳入其生产计划运行中，通过生产计划运行和调整，更精确的订单交货期（比如：周或天）就可以确定了。（详见生产计划的相关业务场景）

生产计划一旦下达就进入生产执行阶段。在这里我们使用了客户订单导向这个词是为了有别于SAP系统中的按单生产模式。事实上在本BP项目中采用的是一种按单生产和按库存生产相结合的混合模式。我们将精整线的生产设定为按单生产模式，而其他产线则采用按库存生产模式。如何为产品确定生产策略，没有一个标准答案，需要具体情况具体分析，本BP项目仅提供了一种参考。基本的原则是，对那些具有通用性的产品、半成品采用按库存生产模式。否则采用按单生产模式。

精整线产出的产品都是直接与销售订单关联的，随后的发货、开票以及收款等业务操作就可以进行了。

提出需求

客户将提出产品的需求，比如：产品的几何尺寸、钢种、标准、最终用途等。当然还有数量、交货日期以及其他信息等。

销售订单录入

在销售订单录入过程中，销售人员将根据客户需求录入产品的属性，比如：钢种、产品尺寸、标准、最终用途等以及产品数量和交货日期等。

如果该产品在产品目录中，就用配置过的物料。如果该产品非常特殊且不在产品目录中，则采用可配置物料。

系统将进行基于生产配额的可承诺交货检查。　

根据确定产品属性，并进而推导出物料清单、工艺路径、作业等信息，就可以进行成本估算了。

在成本估算时，产品的物料清单将从最终产品一直展开道原材料。这意味着任何采购材料的价格变化都将直接反映到最终产品的成本上。

定价可以根据成本估算以及其他一些价格相关的属性来确定了。在本项目中，表面质量和尺寸精度的属性将影响价格。