组合式方案讲解法

组合方案的讲解呈现技巧

由行业顾问与咨询顾问相互配合的方案讲解方式，通过大量的“证据”让客户方的董事长 （或大股东） 看到企业管理问题存在的原因，并产生企业经营的危机感，让他们认识到只有用友ERP才能帮着解决问题。

不能让总经理产生危机感，没有共鸣，感觉不上ERP也能过日子；

没有体现用友在客户所在行业的定向解决方案及案例；

客户总经理及各部门不理解ERP到底是什么东西，不够直观形象；

没有帮客户分析众多项目失败的原因；

与同行间没有差异性，客户感受不到用友的优势；

方案过程中缺少“证据”；

过程中体现出用友没这个单子日子不能过了。

单纯以PPT方式向客户阐述产品功能；

演示软件的功能节点或流程；

直述实施的过程及重要性；

对客户说用友是行业的老大，你选别人没理由