大客户销售技巧

掌握大客户基本销售原理

认知大客户的销售特征

利用“概念”解决实际销售难题

客户心理的变化周期

多层决策周期

平息所有顾客异议周期

顾客关系管理周期

明显性需求：客户能将其要求或期望做出清楚的陈述

隐藏性需求：客户经常以抱怨、不满、抗拒、误解做出陈述

不成功的销售员不去区分隐含的和明显的需求。

大生意中，隐藏性需求是销售的起点。在小生意中，隐藏性需求是成交信号。

明显性需求是预示大生意成功的购买信号。