大项目销售阶段定义

1、目标客户群：

　　　目标客户群是指我们的产品和服务能够适应或满足的特定客户群体或市场。

2、我们的ERP目标客户群必须符合以下特征是：

　　* 属于大中型制造业/金融/电信/证 券

　　　 /保险/电力/烟草/多组织/多地点集团企业等行业。

　　*　需要通过信息化来提升管理的企

　　　　业。

　　*　符合我们的产品应用特征

1、潜在的商机：

　 指销售人员在目标客户群中通过初步评估后发现的一个可能存在的销售机会。

2、销售人员必须应取得的信息标准如下：

　* 客户的基本资料（如行业/背景/企业规模/人

　　员等）

　* 客户的IT基本信息（已有的硬件/软件/网络等

　　基本资料）。

　* 参与竞争的软件厂商？

　* 客户的需求/预算？

　* 客户的项目组人员情况

3、潜在的商机评估标准如下：

　* 符合我们的目标客户要求

　* 该企业需要应用信息化

　* 该企业经济效益良好

　* 目前无应用系统或系统不完善、应用效果不好。

4、阶段负责人员：客户经理（销售人员）

1、客户的收入和获利来源是什么？

　　 2、和客户相似的公司对比，客户的财务状况如何？

　　 3、什么是客户关键业绩的评判指标？

　　 4、客户的产品和服务是什么？

　　 5、他们的主要市场是什么？

　　 6、他们的主要客户是谁？

　　 7、什么是驱动客户经营的内在和外在的动力？