中国市场环境特点

大:地域辽阔;前景巨大;赚钱的天堂。

变:发展快;变化快;政策多变;法规不健全。

乱:市场秩序混乱;假冒侵权严重;反常怪事多;信誉(商业伦理)严重缺乏。

燥:短期导向;大起大落;过度竞争。

异:区域差异;体制差异;行业差异；营销水平差异;世代差异都很显著。

中国的消费者、企业和政府都呈现出不成熟的市场表现。例如，消费者对价格的敏感度特别高、缺乏权益意识以及迷信广告; 企业家的官场情结、短期行为和过度的价格战; 政府迷恋对企业的权力、地方保护及随意阐释或改变市场游戏规则。企业行为深受政府行为的约束和牵制，政府行为有时又为权力利益甚至腐败所左右，使整个市场变得更加复杂和不规范。

1.难防的通路陷阱

　2000年中国市场通路大争夺非常激烈。 通路的复杂性是中国转型市场有别于成熟市场最突出的差异点之一，所以就连经验丰富的跨国公司也难免遭遇陷阱。因为通路不能从外面搬进来，有时 “强龙斗不过地头蛇”。若干问题试列举如下：

货款不回笼：不会欠账的商人是愚蠢的人。

跨区窜货：赚一分钱是一分钱。

相互杀价：扩大销量获得厂家高额返利。

大户称霸：讨价还价，控制你的销售政策。

中间商跳槽：惟利是图，“有奶就是娘”。

竞争对手挖墙角：职业经理人气势胜过老板。

中间商讨价还价：“你不给我让利，我们都不给你干！”

新市场进入障碍：此山是我占，此路是我开，要想从此过，留下买路钱！