销售人员的激励与奖酬

X理论：人们对待工作岗位的态度是消极的，他们需要监控与压力；

Y理论：人们对待工作岗位的态度是积极的，他们需要机遇和鼓励。

　　　 经理们根据自己的信念去管理，这种激励机制形成了企业文化。

销售竞赛的实施涉及竞赛主题、规则的确定及注意事项，参赛对象及入围标准，时段、时机的选择，奖励方式及奖品的选择等内容。

为顺利达成竞赛目标，在销售竞赛的实际操作中不要注意以下问题：

（1）奖励设置面要宽，奖励面太窄，会使业绩中下水平的销售人员失去信心。

（2）销售竞赛要和年度销售计划相配合，有利于企业整体销售目标地完成。

（3）要建立具体的奖励标准，奖励严格按实际成果颁发，杜绝奖励不公正现象。

（4）竞赛的内容、规则、实施办法力求通俗易懂、简单明了。

（5）竞赛的目标不宜过高，应使大多数人通过努力都能达到。

（6）专人负责宣传推动，并将竞赛情况适时公布。

（7）安排竞赛会议，并以快讯、海报等形式进行追踪报道，渲染竞赛的热烈气氛。

（8）精心选择奖品，奖品最好是大家都希望得到，但又舍不得自己花钱买的东西。

（9）奖励的内容有时应把家属也考虑进去，如奖励旅行，应把家属也列为招待对象。

（10）竞赛完毕，马上组织评选，公布结果，并颁发奖品，召开总结会。

（1）法定权：组织所给与的正式的、合法的权力。

（2）奖赏权：给下属以奖励、升职、赞扬等令人愉悦的权力。

（3）强制权：给下属以扣发工资、降职等惩罚性措施的权力。

（4）专家权：个人特殊技能或某些专业知识所带来的影响力。

（5）威信：与个人品德、人格魅力、背景经历等相关的影响力

以下是激励工作对销售经理的要求：

1．贴心的主管，做销售员的知心朋友

2．多面手主管，充当起多种角色

3．高品质的主管，灵活运用各项管理技能

4．开明的主管，以豁达的胸怀容人

基本薪酬（basic pay）

　　　包括：薪金（salary）和工资（wage）

　　薪金（也称薪水）：是管理人员和专业人员（即白领职员）的劳动报酬。按西方法律，一般实行年薪制或月薪制，这些职员的薪金额并不直接取决于工作日内的工作时间长短，加班没有加班工资。

　 工资：是体力劳动者（即蓝领员工）的劳动报酬，一般实行小时工资制、日工资制或月工资制。员工所得工资额直接取决于工作时间长短。法定工作时间以外的加