销售人员的绩效考核

了解销售人员绩效考评的内容与常用方法。

掌握销售人员绩效考评标准的建立。

掌握销售人员绩效考评方法的运用。

　重点掌握如何进行销售人员的绩效考评。

销售人员绩效考评的目的

1.保障销售目标的完成

2.为销售人员的奖酬提供依据

3.通过考评发掘销售人才

4.加强对销售活动的管理

5.让销售人员清楚企业对自己的评价和期望，引导销售人员的发展　

1.客观考评。客观考评一般使用的指标有三大类：产出指标、投入指标以及比率指标。

2.主观考评。由于考评是基于定性的因素，在考评中主观因素就得到了最大的发挥，考评者就成了关键角色。

收集考评资料

　1.销售人员的销售报告

　销售人员的销售报告分为销售活动计划报告和销售活动业绩报告两大类。

　2.企业销售记录

　企业内部的有关销售记录，如顾客记录、区域销售记录、销售费用的支出等，都是评估销售人员的重要资料。

3.顾客意见

　收集顾客意见的途径有两方面：一是顾客的信件和投诉；二是定期进行顾客调查。

4.内部员工的意见

主要来自营销经理、销售经理或者其他有关人员，销售人员之间的建议也可以作为参考内容之一。这些资料可以提供一些有关销售人员的合作态度和人际关系技能方面的信息。

客观性绩效标准：

（1）销售量。

（2）毛利。

（3）订单的数量和订单平均规模。

（4）平均每天访问顾客的次数

（5）平均访问成功率。

（6）直接销售成本。

（7）路线效率。