销售与客户管理

Gemmtale公司是一个全球范围的生产和销售移动电话的跨国公司，年销售额为200亿美金，一直在行业处于前列。最近一段时间，他们发现，由于客户和市场的信息资源以及销售手段的逐渐老化、缺乏，市场的销售份额开始下滑、股价下跌。

主要原因是：他们没有先进的市场促销反馈信息系统、以及快速灵活的市场促销决策应变系统。导致市场促销模式跟不上市场需求快速变化的节奏。

他们决定改变现状、并有所行动，同时正在寻找一个方案来改善现在的业务模式，以使公司回到市场份额领先的位置。

Microsoft以前与Gemmtale公司的IT部门一直有好的合作关系，所以Gemmtale公司买过许多Microsoft的产品，像Office2000的组件以及Microsoft Windows Servers。

以前的客户经理是非常幸运的，因为他一直作为Gemmtale的“定单处理人”。所以，虽然一直以来，对这个客户来说，他的销售是很成功的，但他从没有真正地接触过除IT部门经理以外的其它人和更上层的人物。也没有卖过其它高端产品（如服务器产品SQL-Server ） 。

目前，你刚被调来作Microsoft的客户经理，专门负责对Gemmtale公司的关系和业务，你在Microsoft已经工作了6年，有好的技术背景，以前大部分时间是作客户技术专员的工作。

以前的客户经理有好的销售业绩，被调到总部的产品市场部去做相关工作。

你的目标是运用你的方案销售的技能，从Gemmtale公司签回一个尽可能大的定单，其中包含高端产品如：SQL-Server、以及基于SQL-Server的市场策略分析决策（数据仓库）软件系统、服务。

这个定单最大的情况，将是一个大范围的、涉及Gemmtale全球2000-3000人的一个系统的实施，它包括了3百万美金的软件费、4百万美金的实施及咨询服务费。一共7百万美金的合同。

如果在销售的过程中，能够自始至终地作出恰当的决定，就能得到最大可能的定单。