销售人员的报酬与激励

1、掌握销售人员的激励方式和理论、销售人员激励的措施和手段；

2、熟悉选择销售报酬模式；

3、了解报酬的类型与作用和医药企业的激励措施和手段。

销售报酬：

是指销售人员通过在某企业中合法从事销售工作而获取的应得利益。

薪酬：销售人员的工作经济报酬；

基础工资—由职务、岗位、资历决定；

津贴—工资的政策性补充部分；

佣金—销售提成；

福利—与贡献关系不大；

保险—失业保险、医疗保险、养老保险；

奖金—由员工表现和企业效益决定。

（一）纯粹薪水制度

（称“固定薪金制度”——计时制）

适用情况：例行的销售工作。

优点：易于操作，计算简单，使销售人员有安全感；适用于需要集体努力的销售工作，人员调整时矛盾比较少。如：东部调至西部，北京调至天津；销售团队。

缺点：

缺乏激励作用，不利于销售业绩增加，不能鼓励先进，有失公正，容易导致员工流失；

有大锅饭的嫌疑，挣多挣少一个样。

适用情况：销售工作重点在于获得订单，而其他任务不重要时

例如：广告业、保险业、证券投资业；积压产品销售。

优点：激励作用明显、有利于控制销售费用，能力越高的人赚的钱越多；容易计算；

缺点：销售人员收入不稳定，缺乏安全感；销售人员流失率高，销售人员管理难度大。

混合报酬制度，克服了前两项报酬制度的不足

报酬由两部分构成：

薪水=固定工资+销售提成

优点：与奖金制度相类似，销售人员既有稳定的收入，又可获得随销货额增加而增加的佣金。

缺点：有时佣金太少，激励作用效果不大。