销售人员的评价和控制

销售人员的评价和控制

　 基本业绩测量统计

平均值（算术平均值）

　 销售总量

　 销售人数

命中率

　 286个订单/1425次访问=0.20订单（5次访问有一次销售）

　 基本业绩测量统计

各部分百分比

　 在全部销售中，每个人的名次（根据贡献的大小）

　 X先生占全部销售的11.6%

百分比的变化

　 随着时间的变化，销售情况的相对改变或者在地区之间进行百分比变化的比较

　 X先生1981年销售1000,000件，1982年为120,000件,%变化=120,000=1.20x120-100=20%

百分比偏差

　 在实际销售与定额之间的差距以百分比来表示

评估业绩的问题

缺乏精确详细的信息

信息太多

无法控制的变量

　　　竞争者推出的产品

　　　产品质量，定价，营销策略

　　　客户服务，交付期

帐目发展与服务比

　 A.帐目渗透比=售出的帐目/可得帐目的总数

　 B.新帐转换比=新帐数/全部帐目数

　 C.坏帐比=原先售出的帐目/全部的帐目数

　 D.每比帐目的　 =销售金额/全部帐目数

　 E.平均定货规模比=销售金额/订货的总笔数

　 F.取消订货比=取消订货数/订货总比数

　激　励

什么使你的销售队伍士气低落？

管理价值

　 公司是否支持销售人员？

工作业绩的衡量

　　许多公司用销售额之类的定量方法衡量工作业绩，因此当要求销售人员花时间在关心客户等不可定量的活动上时，销售人员就没有兴趣。

　　有些销售经理不能胜任对工作业绩的评估，如果工作业绩未达到标准，可能标准本身不对，原因可能在于市场而不在销售人员。