销售代表的成交技巧

1、发现成交机会的技巧：

[1]对试探性问题的回答。

“这种款式、颜色，你喜欢吗？”“你比较喜欢哪一种款式？”客户的回答具有相当的参考性。

[2]客户提问的方式。

“假设我买，价格上有优惠吗？”“假设我们要订货，什么时间可以送货？”这些就是产生购买行动的信号。

[3]客户本能地发出的非语言信息：

客户的一些行为的出现，表示出了购买的信号：

情绪开始轻松；

举止变得温和、热情；

关心合同事情；

关心何时能够送货；

有时把身体向我们方向靠拢。

2、搬掉成交障碍的3种战术：

[1]自己设置的障碍。

不自信，导致担心自己没有把产品给客户介绍清楚；担心客户拒绝销售而丢面子；担心无法搞清楚新客户的真正需求。

[2]客户设置的障碍。

客户不轻易下决心：避免作决定比作决定要容易；害怕作出错误决定。客户一般不到最后时刻是不下决心的。

[3]惰性。

客户不愿意改变习惯了的东西。

掌握成交最佳时间的技巧：

[1]博得信任。

常规情况是在谈话结束前，销售代表要完全博得客户的信任，然后提出成交。

[2]联系电话成交。

联系电话中尽量争取主动，以了解对方来开始双方的交谈，以有效的成交方式来结束。这种方法在大多数情况下，要在开始的时候就要大肆宣传我们自己的产品，争取占据主动地位。