销售代表的商务谈判技巧

1、谈判的概念：

谈判是指人们为了改变相互之间关系交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为。

谈判有广义和狭义之分。广义的谈判，是指除正式场合下的谈判外，一切的“协商”“交涉”“商量”“磋商”等等，都可以视为谈判。狭义的谈判，仅仅指正是场合的谈判。

2、商务谈判的概念：

商务谈判，又叫“贸易洽谈”，是买主与卖主之间为了促成买卖成交而进行的，或者是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法或手段。

3、商务谈判的基本要素：

商务谈判的主体

商务谈判的客体

商务谈判的目的

商务谈判的结果

4、沟通中的“听”

[1]倾听的种类：

积极倾听

消极倾听

[2]倾听的效果：

听到、听清楚、听明白　　

4、沟通中的“听”

[3]倾听的障碍：

环境的干扰；

注意力的选择性；

注意力的结构；

听者的态度；

听讲过程中的反应；

限制性因素。

4、沟通中的“听”

[4]有效倾听的方法

选择合适的场所，降低环境的干扰；

集中注意力；

保持积极的倾听态度，并配合做出反应信息；

运用一定的手段及时检查倾听的效果；

注意对方说话方式并避免中途打断说者；

顺利转换听者、说者的角色