商务谈判指南

谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。出口商应用开放式的问题（即答复不是“是”或“不是”，需要特别解释的问题）来了解进口商的需求，因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。例如：“Can you tell me more about your company?”

　　　“What do you think of our proposal?”对外商的回答，我们要把重点和关键问题记下来以备后用。

　　　 发盘后，进口商常常会问：  

　“Can not you do better than that?”对此发问，我们不要让步，而应反问：“What is meant by better?”或“Better than what?”这些问题可使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。例如，进口商会说：

　　　“Your competitor is offering better terms.”

　　　 这时，我们可继续发问，直到完全了解竞争对手的发盘。然后，我们可以向对方说明我们的发盘是不同的，实际上要比竞争对手的更好。如果对方对我们的要求给予一个模糊的回答，如：“No problem”，我们不要接受，而应请

“What would you do if we agree to a two-year contract?”及“If we modif your specifications, would you consider a larger order?”

　　　 在国际商务谈判中，条件问句有许多特殊优点。 

　　　（1）互作让步。