商务谈判的过程

收集和分析信息

拟定详细计划

确定谈判最佳人选

选择有利谈判场地

谈判现场环境布置

信息在谈判和决策中的重要性

收集和分析如下信息

一是：谈判环境信息。

　　合法性信息、对方信誉的信息、对方实力的信息。

二是：有关谈判内容和谈判人员的信息。

　　谈判人员的个性信息、谈判的竞争状况、对方的低限。

三是：收集对方的一切资料甚至包括隐私。

拟定详细的谈判计划

一是谈判目标的确定：最低限度目标；可以接受的目标；最高期望的目标。

二是谈判策略的部署。报价和讨价还价策略、打破僵局策略、让步策略。

三是谈判议程的基本确定：时间安排、谈判议题的确定、谈判程序计划。

　要求：具体性和弹性结合、目标性。

确定谈判的最佳人选

谈判人员的素质：

　气质和性格：

　　心理素质：自信、自制力强、尊重别人、　坦诚

　　意识理念：忠诚、信誉、合作、团队、效率。

　　知识结构：商务谈判、相关技术、心理学、社会学等。

　　经验积累：内隐

　　能力结构：社交、组织、应变、创新、表达

选定有力的谈判场地

谈判地点的安排主要有四种形式：主场、客场、中立地点、轮流作东。

主场：指己方所在地。

在主场谈判的优势：

　　 1，熟悉---信心十足，陌生---莫名的不适感。

　　 2，充分利用资料、寻求支援。

　　 3，为己方提供了控制谈判气氛的条件和机会.

　　 4，对于某些类型的谈判而言，主场谈判可以方便展示产品等标的物。