谈判技巧与策略

1．谈判的定义：

“谈判” ，或有些人称之为“协商”或“交涉” ，是担任采购工作最吸引人

部分之一。谈判通常是用在金额大的采购上，由于本公司是自选式量贩广场，采

购金额很大，因此谈判工作格外地重要。

采购谈判一般都误以为是“讨价还价” ，谈判在韦氏大辞典的定义是： “买

卖之间商谈或讨论以达成协议” 。 故成功的谈判是一种买卖之间经过计划、 检讨、

及分析的过程达成互相可接受的协议或折中方案。 这些协议或折中方案里包含了

所有交易的条件，而非只有价格。

谈判与球赛或战争不同之点在于：在球赛或战争中只有一个赢家，另一个是

输家；在成功的谈判里，双方都是赢家，只是一方可能比另一方多赢一些，这种

情况是商业的常事，也就是说谈判技巧较好的一方理应获得较多的收获。