销售心理能力开发与技巧训练

培训对象:　资深营销人员、销售管理人员　

　 培训方式:　讲授 - 启发式、互动式教

企业内训培训目标

l通过积极参与导师精心设计的各个环节、场景，让受训者清晰洞察“人”、了解“人”，突破限制性信念，重整价值体系，化消极为积极，直面挑战，勇创佳绩；l深入彻底的了解买卖行为的核心本质，结合自身产品与服务的营销工作，掌握顾问式销售的相关概念及实施技能，从根本上把握与推进销售；l通过实战演练、互动讨论等方式，发现销售中可能碰到的问题，并知道如何进行有效预防、处理，获得一套成功的顾问式销售流程，增加成交率！

企业内训课程大纲

销售心理能力开发与技巧训练企业内训课程

导论：我们的工作：环境、客户、销售人员、……

“心”的力量

(销售是心理游戏，也是做人的工作；透过行为，从心理的层面去了解人、认识人，是销售人员的必修课。)

以人为本：生命金字塔

解析“人性”：人相同何在？差异何在？

营销人员如何策划成功人生？

信念系统解读

研讨：责任在我

-没有任何借口

-主人翁心态

若干个影响营销人员业绩与人生的前提假设

销售的核心

(从销售心理学、行为科学的角度，结合现实案例深入浅出的揭示销售的核心因素。)

销售原理及成交的核心要素

产品(服务)与客户的需求状态？

信任的关键点：销售的最稀缺因素“关系”的内在动因与建立方法

价值等式：客户决策的主标尺

情绪动能：推动销售的看不见的手

能力判断

为什么有人很会卖？----销售模式解析

案例分析：榜样的力量

新形势下的营销人员价值主张

流程、工具、资讯……

销售的工作方式与适用范围

客户究竟在想什么？----研究对象可能是最重要的事情

客户为什么会购买？

采购流程分析

客户角色与动机分析

不同类型客户分析与有效驱动

前期接触的关键

准备进行时

创造良好的第一印象，以形成最融洽的客户关系

有效介入的技巧

不得不信——客户信任直通车

设计有亮点的开场白

讨论：开场白举例

需求在哪里？--SPIN技巧实施

需求发掘与专业问话技巧

-关于背景性问题

-关于探究性问题探求顾客的需求

-关于暗示性问题逐步将顾客隐含需求扩大转变为明确需求

-关于解决性问题累积顾客的个别需求突显明确需求的透明性、严重性及急迫性

剧本设计：问题库的建立与使用

讲师现场示范、演练：问话技巧

最具杀伤力的产品推介

特色与利益

推介公式、步骤：如何实现特色与利益的转化，使客户认识到物超所值

销售热钮

呈现阶段必须的一些沟通技巧

经典案例分享

演练：卖点包装

势不可挡——异议的排除

认识、策略、预防

-对异议的看法

1、真实异议

2、虚假异议

3、隐藏异议

-异议产生的原因

-打好预防针：如何在前五个步骤中预防障碍的产生

异议解除的有效步骤

常见异议与应对方法

-太贵了

-我考虑一下

-把资料留下，有需要我会给你电话

-……

实战演练

绝对成交

要求定单的迷思

如何促单，促的心、形、法……

要求定单的技巧

-购买信号分析-抓住购买信号，要求定单

要求定单的经典方法

练习

销售应注意的几个问题

研讨：障碍盘点

吹沙

(有时阻止你前进的不是你面前的那座大山，而是你鞋里的沙粒。)

粉碎拒绝

-为什么会有拒绝？

-面对拒绝怎么办？

-如何有激情、持续积极地面对客户？

改变的力量

-自我改变的方法

-如何有效自我激励？

-怎样应对不断变化的环境？

情绪管理

-情绪智能

-情绪是如何产生的？

-如何改善负面情绪，永远保持积极向上的工作心态？

抱怨与投诉处理

-抱怨与投诉处理的步骤

-角色扮演：如何有效进行欠费催缴？

-角色扮演：如何有效处理情绪激动的客户抱怨？

特别分享：三心二意一焦点

未来之路

倍增业绩的七个步骤

个人魅力培养的七大步骤

整合：整合训练

现场交流