出口营销策略及有效获取订单技巧训练

有志提高个人技能或企业管理人士

课程背景

企业在进行国际市场拓展的过程中，最大的难点就在于如何使用目前有限的企业资源进行国际市场开发和拓展。显然，国内传统的营销手段大多不太适合于中小企业的国际市场营销。如何打开国际市场营销的大门，尤其是对于那些刚刚进入国际市场领域进行运营的中小企业而言，找到一些切实可行的、卓有成效的、投入相对较低的、风险相对较小的国际市场营销策略就成为企业不得不考虑的问题。国际市场环境的复杂程度远远超出了国内市场。中小企业面对的潜在国际客户群体千差万别，个性不一，如何应对和进行国际商务谈判也成为国际市场开发的重要制约因素。如何开发更多的新客户，以获得更多的国际订单?在获取订单后,如何规避各种的风险?

课程对象

进出口部、营销策划总监、经理、外贸部经理、外贸业务人员、外贸跟单员及贸易公司老板

课程大纲

第一讲、国际市场营销中的宏观环境影响和应对技巧

一、国际贸易营销方式综述

二、欧盟市场的共性和差异分析

三、北美市场的市场环境分析

四、北欧及东南亚市场的特征

五、不同市场产品营销过程中应注意的问题和应对的策略及比较分析

第二讲、国际客户开发技巧及风险防范

一、挖掘潜在客户的方法

二、维持现有客户的技巧

三、抢夺对手客户的策略

四、如何对客户信用进行调查和分析

五、国际贸易纠纷的预防和处理

六、单、证、船、货管理流程

七、进出口业务流程中的风险防范

八、如何识别外贸代理中的陷阱

九、如何处理客户的寄样要求

十、国际贸易合同的制定及诈骗防范

第三讲、如何通过各种交易会参展获取客户订单？

一、参加国际会展不可缺少的配件

二、参展细节及应特别注意的事项

三、如何选择符合企业需要的展会

四、参展的展前宣传和展会营销策略

五、展前准备八步曲

六、广交会的特点及参展营销技巧

七、参展始终没有客户的原因探讨

八、参展中的买方心理透视

九、如何在展会中有效俘获潜在客户

十、如何做好参展的善后营销工作

第四讲、出口市场营销模式及相应的出口营销步骤

一、如何了解产品属性及行业特征

二、明确目标市场，了解相关数据及趋势

三、实施SWOT分析，明确产品、市场及顾客现状

四、客户分析的“五力模型”

五、出口营销前作何准备

六、出口营销的FABI模式及FUD现象

七、了解MAN法则在出口营销中的应用

八、如何通过不同经销模式发觉当地商机

九、通过案例实际分析策划过程

第五讲、国际市场运营策略与开发

一、国际市场的10PS策略

二、国际市场的营销组合策略

三、出口营销的五大难题和应对的策略

四、如何应对国际中间商的采购行为

五、电子商务推广策略及问题的应对策略

六、国际市场营销策划战略举例

七、国际营销技巧中的“移魂大法”

第六讲、国际商务谈判与国际客户沟通策略与技巧

一、如何才能促使客户早下定单

二、与国际市场客户沟通的策略与技巧

三、联系欧美客户的实战策略与技巧

四、巧用电子商务，筛选中意客户

五、站在国际客户的立场，探询国际买家

六、国际单证是海外市场开拓有效工具

七、国际市场客户沟通的重要工具---商务信函的写作技巧

八、防范客户流失的策略及挽救方法

九、国际商务谈判策略、法则与禁忌

十、国际商务谈判的重心和要点介评

十一、出口营销谈判的“八字箴言”

第七讲、国际市场定价的原则和应注意的关键问题

一、国际市场的定价原则及各种有效方法

二、国际市场作价与国际市场开发技巧

三、如何在国际市场价格谈判中掌握主动

四、换汇成本和国际市场赢利模式探讨