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一线电话销售人员、管理人员。
训练营学习目标
掌握如何进行有效的自我管理，提高销售效率。
清楚以客户为中心的销售流程，理清销售思路。
熟练掌握六大电话沟通技巧，提高沟通效果。
熟练掌握电话销售的八个关键技巧。
训练营学习内容
第一部分：电话沟通技巧
第一单元增强声音感染力
声音中的亲和力来源
表达内容和语气的有效结合
用积极的措辞来表达不足
用最少的词语来传递信息
声音中的“抑”“扬”“顿”“挫”
“心”“身”“音”的全面融合
第二单元建立融洽的关系
礼貌用语的使用
电话中适当的赞美技巧
不同性格客户的匹配技巧
不同类型客户的沟通技巧
第三单元积极提问的技巧
请求提问的技巧
前奏技巧的使用
反问技巧的应用
纵深提问的技巧
提问后保持沉默
第四单元积极倾听的技巧
“回应”的技巧
“澄清”的技巧
“确认”的技巧
听客户“语气”获得信息
听客户“环境”获得信息
第五单元表达同理心的技巧
同理心的四种应用技巧
处理投诉时的同理心应用技巧
处理顾虑时的同理心应用技巧
产品介绍时的同理心应用技巧
第六单元确认得到反馈的技巧
开放式确认和封闭式确认技巧
处理投诉时的确认技巧
处理顾虑时的确认技巧
产品介绍时的确认技巧
客户沉默时的确认技巧
回答问题时的确认技巧
第二部分：呼出电话的八个核心销售技巧
第一单元打电话前的准备技巧
我为什么要打电话给客户？
我想达到什么目标？
客户为什么会接听我的电话？
肢体语言和态度准备好了吗？
第二单元富有吸引力的开场白技巧
自我介绍
礼貌用语/建立关联
陈述目的并吸引注意力
确认时间
以提问结束
第三单元探询需求的技巧（上）
判断意向客户的技巧
提出“资格类”问题
了解客户差旅方面的基本情况
确认客户的需求程度
第三单元探询需求的技巧（下）
引导客户产生需求的询问技巧
客户购买心理需求分析
确定你/产品/公司的优势所在
利用优势设计问题来“探询”
引导客户对优势产生需求
利用询问确认客户需求
第四单元推荐介绍的技巧
EFABC法则的应用
保留一个产品的卖点以备用
利用询问确认客户的意见
第五单元处理客户顾虑的技巧（一）
拖延的处理技巧
表示了解客户的想法
重新介绍产品对客户的好处
介绍保留的“卖点”和“好处”
尝试要求客户下订单
第五单元处理客户顾虑的技巧（二）
顾虑的处理技巧
表示了解客户的想法
提问找到顾虑的原因
针对顾虑有针对性处理
尝试要求客户下订单
第五单元处理客户顾虑的技巧（三）
关于竞争
优劣势分析：你/公司/产品/对手
四种竞争策略的应用技巧
第六单元获得客户承诺的技巧
敏锐把握客户的购买信号的技巧
10个强有力的促成技巧
第七单元结束电话的技巧
结束电话时的电话礼仪
为下次接触做铺垫
第八单元跟进客户的技巧
三大法宝：电话、短信、邮件
跟进频率的把握
使用适当的内容
第三部分：电话销售人员的自我管理
每日自我管理的重点
面对拒绝时的自我情绪调整
培训讲师 张烜搏
一直致力于直销领域和服务领域的销售研究。曾先后赴美国和马来西亚参加专业讲师培训，在美国获得职业讲师资格，是美国Get Clients Now! TM客户开发系统中国目前唯一授权讲师。美国《行动销售》认证课程中文授权讲师。
国内电话销售领域的专家，荣获2007年度中国十大销售管理专家称号。
曾任职全球最成功的直销公司DELL公司的电话销售培训顾问。
08年9月应邀赴新加坡、马来西亚授课，受到当地学员一致好评。
一直集中精力进行销售研究和销售人员的成长训练。著作有《一线万金—电话销售培训指南》（第三版已上市）、《赢得客户的12个关键电话》（第二版已上市）、《电话销售技巧》多媒体课程包、《来自DELL的T12销售模式》多媒体课程包等。
目前还是中国电话营销网高级顾问、中山大学教授-经理研究会理事、美国科特勒营销集团高级营销顾问、CTI论坛客户关系管理学院专家委员会成员及客座讲师、《赢周刊》管理顾问团成员、国内多家咨询机构特约讲师。
在培训方面服务过的客户包括但不仅限于西门子、阿里巴巴、慧聪网、艺龙旅行网、新浪网、金蝶软件、用友软件、SONY、富士施乐、苹果电脑、林德叉车、中国服装网、中华收藏、中原地产、万科集团、联想集团、联合利华、新浪科技、方正科技、中国塑料信息网、通用电气、中国移动、中国电信、中国联通、中国银行、招商银行、建设银行、博时基金、深圳发展银行、平安、安邦、阳光财险、友邦、太平、福特汽车、江铃汽车、沃尔沃汽车、宇通汽车集团、美的集团、海尔等数千家客户。
