海外市场培育与运营管理

营销总监、办事处主任、客户经理、售前工程师

第一节：国际市场发展趋势

1、发展趋势

从全球角度看国际市场发展趋势

从国内角度看国际市场发展趋势

2、面临的机会和挑战

企业面临的机会有哪些

企业面临的挑战有哪些

第二节：国际市场拓展的四个阶段

1市场调查阶段

调研的目的是什么，包含哪些主要内容

如何与客户联系，如何进行市场调研

2、市场拓展阶段

国际市场拓展的目标

国际市场拓展要解决的关键问题

国际市场拓展初期的具体工作内容和关键点

3、市场发展阶段

国际市场进一步发展阶段的目标和途径

4、市场持续发展阶段

获得国际市场持续发展的关键工作有哪些

5、案例—华为安哥拉通信市场拓展

第三节：海外市场策划

1、市场策划步骤

?华为市场营销策略管理模型

2、市场分析方法要点

?差距分析与市场分析

?市场与行业分析方法与案例

?竞争分析要点是什么？

客户分析的重点--组织脸谱和业务脸谱、战略和痛点

内部分析的两个层面介绍

3、市场目标与策略

?建立目标

制定策略

第四节：品牌与客户的培育

1、品牌推广

?品牌推广的意义与策略

?如何构筑公司品牌

?品牌营销四部曲

?创建品牌的关键切入点

?华为创立国际品牌日常工作

案例：华为151工程实例介绍

2、客户关系拓展

客户关系分类与定义

客户关系规划—步骤介绍

客户关系分析与评估

客户关系管理

客户关系拓展的素质要求

客户关系拓展的阶段分析

第五节：销售项目运作与管理

1、项目运作成功与失败的要素分析

国内市场与国际市场的主要差异

项目成功之魂与项目成功关键要素分析

如何认清各个决策环节的真正作用

如何发展教练

2、项目的运作与管理

?项目的来源与引导

?项目的启动—设定目标与建立组织

案例：华为的铁三角营销模式介绍

?项目策划—策划三部曲

?项目实施与监控

?项目收尾

案例：

“一则新闻”十“一张话单”=金矿密码

?项目管理要点

第六节：海外政府关系及政府类项目

1、海外政府关系

海外政府关系的关注要点

当地政府结构与职能了解

中国驻外机构与国内相关机构

海外政府关系维护

2、海外政府类项目

政府类项目简介

优惠贷款

优惠出口买方信贷

资源框架项目

案例：非洲石油框架项目与上海合作组织9+3优买

第七节：海外组织运作与人事管理

1、海外地区部运作

驻外机构设置历程

分支机构设立

案例：1、巨额赔偿；

2、关不掉的“分公司”

华为公司海外组织架构介绍

华为海外地区部运作模式

2、海外人事及行政平台建设管理

人力资源管理体系

本地员工招聘及配置

海外人事管理--员工管理和补助构成

中外员工文化的融合

中方员工海外行政平台建设和生活保障