家电行业导购的培训

家电行业一线销售人员　家电导购销售人员

家电行业导购的培训

文/实战销售培训师郜杰

家电行业导购培训班旨在提升家电销售人员的整体素质，提高销售人员的销售技巧，提高销售业绩。

首先我们先看一个关于家电销售的案例。

案例：

一天下午，某品牌彩电的导购员小王正在整理赠品发放台帐，突然从旁边走过了一家三口：父母在45岁左右，儿子20岁不到。他们在小王的展台前被电视里的一部热播电影吸引住了，稍做停留。这时父母催着儿子走，但儿子显然还想多看一眼电影。

此次，小王迅速上前，向父母询问是否要购买彩电，在得到肯定答复之后。小王根据顾客的穿着以及谈吐，马上推荐了一款32寸液晶电视。这个时候，女主人一会嫌价格太贵，一会要买crt电视，一会又说价格再便宜也可以考虑买液晶。而男主人话并不，只是问了小王几个技术参数。小王一听就知道这男主人懂行，便又从技术、功能、效果等几方面向男主人进行对比介绍。而此时，那儿子也在旁边附和着要买一台液晶电视。

这个时候，女主人催着父子俩要到别人看看，再挑挑。小王知道这是借口不买。但是，小王看到男主人并没有动步，还是拿起了一张宣传单页翻看，这个时候小王马上又从企业发展、技术实力、售后服务等几个角度，总结性地向男主人做了介绍。向顺便抽出一张沙滩椅给那个儿子座下。

最终，尽管旁边有女主人的不同意见，但是男主人还是购买了一台液晶电视。这对于做了八年多导购员的小王看来，男人当了女人的家，真是少见。但是，这却也从一个侧面体出出了小王的辩别和突破能力。

要点/总结：

1、在这一过程中，要求导购员学会察言观色，能够根据他们之间的交流眼神、行为举指，分辨出谁是主要决策者，然后重点解决他的问题，满足他的物购感觉;

2、要善于综合不同人群的需求和意见，在把握意见领袖的想法时，应当巧妙地突出和附和其它人的想法，然后尽量将产品的优势和特点，从不同的角度来满足不同人的需求。这样能够巧妙实现“以主决策，以次辅助”的效果。?投其所好

原理/解析：

对于那些不懂装懂、只懂浅显知识的所谓“行家”，要倾听他的声音，满足他的自恋需求。

家电行业导购的培训课纲

【课程背景】：

——为什么业务人员销售心态总是很低落?

——为什么销售团队设定的业绩总是达不成?

——为什么我们很热情却还是很难和客户建立信任感？

——为什么销售人员针对顾客的推搪而无从着手?

——为什么销售人员面对顾客的拒绝而无法应对?

——为什么顾客很喜欢我们的东西，却总是那么“挑剔”，拼命砍价？

——为什么销售人员总是让顾客反感而投诉?

【课程主讲】：郜杰

【课程时间】：1-2天

【课程大纲】：

第一部分：好心态,才有好业绩

1、卖产品先卖自己

2、世界上最重要的2件产品

第二部分：绝对成交，用心拿订单

（一）如何做好销售前的准备

1、没有计划就在计划失败

2、如何设定成交目标

3、如何调整自己的情绪到达巅峰状态

（二）如何让客户信任你

1、“一见钟情”如何一秒钟打动客户？

2、寒暄到位，让客户回味的艺术

（三）如何设计开场白

1、如何开场，一开口客户就爱听

2、犯这种错误谁能救你

3、5种最经典开场抓住客户

（四）如何探寻需求，摸清客户“底牌”

1、一眼看穿“闲逛”与“购买”

2、撬开客户嘴巴，你才有机会

3、3种不同的客户用不同的策略

（五）如何有效介绍产品

1、产品介绍，绝不走寻常路

2、销售利益，而不是销售产品

3、体验越深入，购买越痛快

（六）如何排除客户异议

1、是谁点燃了“上帝”心中的怒火

2、不搞定心情，就会搞砸事情

3、异议处理的原则和黄金法则

4、价格谈判，谈的不只是价格

（七）如何出手就成交，做一单成一单

1、说对了就成交，用心拿订单

2、让客户自己来说服自己

3、如何识别种种成交信号

4、赚了对方的钱，还让对方有赢的感觉

第三部分：服务用嘴，不如用“心”

1、客户就是你的收入

2、客户满意是生意兴隆的关键

3、用心服务是最好的销售

4、引发转介绍