无敌中标决胜招投标营销的“势道法术”

公司营销总监、市场营销经理及招投标相关人员

营销总监必修课  市场经理工具箱

招投标营销赢利模式

方案课纲 演练工具

中国教育电视台、国开大讲堂、搜狐职场一言堂专题主讲人 “最佳招投标讲师”  陈伟

课程方案：

投标—-企业营销核心手段！中标—-企业经营管理终极目标！

随着党中央强力反腐和依法治国的推进，我国物资采购、工程建设、工业品营销、项目管理等已全面进入招投标时代。招投标已成为中国基本的商业规则和市场营销的核心模式，是与你密切相关的经济运行的“新常态”。

你公司存在对招投标规则认识不深、适应不够的问题吗？你公司存在业务拓展不力、中标率不高的问题吗？你有过意外丢标损失惨重的教训吗？你有在招投标“新常态”下快速提升市场竞争力的强烈愿望吗？

中国十大创新品牌课程体系--《招投标赢利模式》以全新的观念、系统的思维、真实的案例和实训的方式为你开启一条全新的赢销通道--，促你成为具有持续竞争力的商界大赢家。

听课对象：

公司营销总监、市场营销经理及招投标相关人员。

培训时间：二天（12小时）

培训方式：

招投标角色认知

学员现场提问，讲师释难解疑

真实投标方案现场解析

实际投标情景演练

大量实操招投标工具应用

课程研发主讲人：

陈伟老师，《招投标赢利模式》课程体系著作权人。中国企业联合会培训委员会执行委员、中国“最佳招投标讲师”、中国首位招投标专业“十佳培训师”、中国企业管理能力建设工程“特聘专家”、工信部《中国招标》周刊社“特聘专家讲师”。陈伟老师有十多年上市公司大客户营销、招投标管理经验，亲手主持操盘中标多个国家部委和中央企业成功案例。

             课程大纲

开场投标情景还原导入

1、齐诵开训词

2、还原投标真实场景：组建投标团队，形象展示，投标角色认知

3、每一轮打分规则

第一章招投标规则进展与理念更新

一、案例切入：1.8亿元项目的起死回生

二、云平台背景下政府招投标新举措

1、云平台建起来：无平台不交易

2、电子化联起来：互联互通的共享时代

3、大数据用起来：监管更加多样有效

三、招投标三大认知

1、标书是本

2、分数是命

3、内功是金

四、把握招投标五大特征

1、招投标形式强制化

2、招投标流程规范化

3、招投标责任法律化

4、招投标权力分散化

5、招投标结果公开化

三、招投标方法论基础

基于传统文化经典的认识论和方法论思想来源：

知已知彼，百战百胜。凡事预则立，不预则废。

四、五步投标要点

五、现场投标工具分享《招投标规则的十大应用要点》

第二章 寻标：准确获取招标信息的方法

 信息来源渠道及价值分析：

1.电话拜访

2.主动上门

3.网络查找

4.会议推介

5.朋友介绍

6.招标发布

现场摹拟演练：就以上渠道进行排序，并说明原因

二、优质招标信息判断标准：

1.是否与公司的主营业务和产品相符合？

2.是否处于项目营销的黄金期？

3.是否能接触到两条线上的关键人？

4.是否比对手提前介入？

第三章 跟标：大客户关系突破的智谋

一、图形展示：客户内部关系分析图

1、从点到面：基于招投标的全新客户关系认知

  项目采购招标的流转路线

2、三横二竖一个圈的把握方法

二、客户关系突破“三交”法则

1、突破前提是“交往”

2、交往才能出“交情”

3、交情牢固靠“交心”

三、客户关系不到位的补救措施

1.接触不到决策层怎么办？

2.只有一条线认可怎么办？

3.不能控制招标文件怎么办？

4.对手信息不掌握怎么办？

四、现场投标工具分享

《客户关系快速突破三交具体方法》《客户“铁关系”十大检验标准》

第四章 控标：把控投标大局的秘密

一、找准通路

二、把控文件：招标文件案例解析，

 招标公告

 投标人须知

 技术（产品）功能与需求

三、掌握标准：真实评分标准解析

 1、一控权重

 2、二控高分

 3、三控分布

四、分析权重

五、吃透基准价：真实基准价解析

 1、以最低价为基准价的演变方法

 2、以中间价为基准价的演变方法

案例讨论：针对一份招标文件从六个板块进行分析解读。并讲述自己的理解，小组进行评议。

第五章 投标：开标注意事项与标书编制

一、案例导入：12亿的集中采购是如何丢掉的

二、工具：开标防废标注意事项

三、投标文件的五大定位

1、法律文本

2、工作核心

3、投标载体

4、验收标准

5、形象门脸

四、投标文件编制如何突出亮点

１、寻找标书亮点的四个途径

２、展现标书亮点的四种方法

五、报价考虑多种因素

１、成本因素

２、对手因素

３、客户因素

４、目的因素

六、现场投标工具：某某集团公司投标报价因素分析表

第六章 投标模拟演练与行动计划

一.情景演练：

根据给定的招标文件，由各投标团队现场投标，现场评标打分。

二．每个学员用两句话概括本次培训的收获，由小组汇总

三.每个学员现场制订课后行动计划，包括：

1、结合实战培训内容现场拟定投标管理工作改进计划；

2、列出两个月内要做到的五项改进措施；

3、列出一个月内的首要突破点。

三．评选本次培训最优学员

四．评选本次实战训练中标小组。

五．颁奖。

中国“最佳招投标 营销 国学讲师”----

　　　　　　　　 陈　伟 老师

陈伟老师（笔名达流）现担任招投标实战学院院长，中国招投标教育培训中心名誉主任、首席专家，中国工业品营销研究院招投标研究所所长、首席专家。

陈伟（达流）老师是具有独创管理思想和课程体系的资深咨询师、培训师和著名文化学者。在招投标、市场营销、国学智慧、企业文化领域理论精湛、经验丰富。他将招投标从一般性的政策法规和营销技巧提升到管理学的层面，开创出“招投标管理学”学科，被业界誉为“投标实战大师”。 他出版了《墨子智慧心解》等多部国学著作，是我国墨家思想企业应用传播的代表性人物。陈伟老师应邀担任多个央企和著名企业的常年咨询培训顾问，广受赞誉！

陈伟老师获得的主要荣誉：

2012年 第八届中国“十佳培训师”（中国企业教育百强大会）

2013年 “年度最佳招投标讲师”（搜狐网，唯一入选）

2013年 中国招投标教育培训中心特聘“首席专家”

2013年 中国人力资源研究会特聘“专家团成员”

2014年 第十届中国“十佳前沿课程”（中国企业教育百强大会）

2014年 国家发改委主管《中国招标》“特聘专家讲师”

2014年 “年度最佳招投标实战讲师”（搜狐网，唯一入选）

2015年 中国财务总监俱乐部理事、特聘“招投标顾问”

2015年 中国“放心讲师”荣誉称号（中国放心讲师网）

2015年 中国招投标采购培训网特聘“专家委员”

2016年 中国营销视频节目总决赛亚军（中国工业品商学院）

2016年 中招采培招标采购培训中心特聘“首席专家”

2016年 中国原创图书大赛《墨子智慧心解》位列三甲。

视频专题节目：

2012年 《墨家思想与企业管理》（搜狐网）

2013年 《传奇墨子的生活智慧》（系列专题、4集，国家开发大学大讲堂）

2013年 《中标必过81道关》（搜狐网，共81集，中国首个招投标营销系列视频节目）

2014年 《中标的十大技能》（中国培训网，10集，综合培训网站第一个招投标技能节目）

2015年 《招投标专题讲座》（中国工业品营销研究院，10集）

2016年 《商务演示与高效表达技能》（中国工业品商学院，20集）

陈伟（达流）老师国学著作：

1992年《永恒的困扰》（南京大学出版社，文艺理论专著）

1993年《墨子兼爱人生》（长江文艺出版社，畅销书，多次再版）

1998年《与文化共舞》（国际文化出版公司）

2008年《墨子智慧心解》（中国城市出版社）

陈伟老师已签出版协议即将出版的招投标营销著作：

《闯关－中标81关》（清华大学出版社）

《中标大王》（清华大学出版社）

陈伟老师还是中国企业联合会培训委员会执委，北京大学、清华大学国学总裁班特聘教授，中国西电集团、中石化中原油田、中国外运长航集团，中国人保健康集团等多家企业集团的管理咨询顾问。

专业资历：

陈伟老师有十多年上市公司营销老总经历，是咨询策划、软件、互联网、系统集成公司的创业者与管理者，与政府、通讯、能源、工程建设、机电设备、物流与供应链、金融等均有深度合作。陈伟老师长期主管招投标、营销管理工作，身经百战，多次以小搏大、惊险中标多个中央级重要大客户案例。

招投标、营销管理成就：

陈伟老师将市场营销提升到招投标层面，将招投标提升到管理学层面，其独家研发的“招投标赢利模式”课程体系荣获“2014中国十佳课程”殊荣，首创“招投标战略学、招投标营销学、招投标心理学、招投标写作学”等理论体系，提出了“审势”、“悟道”、“明法”、“精术”等全新的理念。率先开展面向企业一线的招投标管理实战培训，推出一系列快速提升中标率的方法与实用工具。

陈伟老师授课特点与风格：

陈伟老师的课程呈现鲜明的特点：

1、极度实战实用。现场回答学员的所有问题，现场交给学员实操工具，投标营销课直接帮助企业中标，采购招标课就能让你走上规范化的阳光之路。

2、绝对丰富多样。在授课形式上新鲜活泼，风趣幽默。课程由小组讨论、精彩故事、案例分析、图片视频、情景演练、歌曲学唱、总结回顾等部分构成。

一、 2016年培训领域实战性公开课、营销总裁班首选课程：

《无敌中标-招投标营销赢利模式》（初级版、中级版、高级版）

　课程目标：无敌中标，百战百胜。

　课程特色：体大思深，实战实效。

课程内容：势道法术，尽在其中。大势所趋：招投标时代特征；大道之行：招投标成功之道；法力无边：招投标智慧谋略；术业精到：招投标文件编制。

二、主要课程体系模块：

1、营销课

《政企客户关系开发与突破心法》

《营销精英职业素质与人格修炼》

《政企客户营销五大中标技能》

《集团客户营销五大中标智谋》

《大项目市场分析拓展与营销策略》

2、管理课

《企业招投标战略思维与体系建设》

《企业招投标创新思维与管理职能》

《项目营销风险管理与应对策略》

《传统文化精华与营销思维突破》

《市场进取精神与风险防控》

3、专业课

《投标文件编制的方法与技巧》

《投标关键阶段的控制方法》

《商业演讲表达与讲标技巧》

《招投标各方心理分析与把握》

1、《法规论：采购招投标法相关法规条例解读》

2、《采购论：采购招投标全流程务实操作》

3、《评标论：评标方法与评标专家能力模型》

4、《监督论：采购招投标监督管理与防范措施》

5、《编制论：采购招标文件的编制技能与方法》

6、《需求论：项目需求的分析调研与内容确定》

7、《案例论：采购招标案例分析与讲解》

1、《习总中国梦与政企领导干部传统文化修养》

2、《国学领导力的七项修炼》

3、《国学商道与企业经营思维》

4、《国学与青年员工的人格修炼》

5、《中国人的修身之道》

6、《传统文化精华与营销思维突破》

7、《墨家－中国历史文化的幕后推手》

8、《墨家：企业家的精神导师》

客户见证：

陈伟老师是中国最有影响力的招投标培训专家，常年给各大央企讲课。我们特地请到陈老师为我系统各级公司进行专题培训，就五轮轮训下来的情况看，效果良好，普遍反映收获很大，很有实用价值。为此，中国外贸企协储运工委特地聘请陈伟老师为客座教授，首席顾问，并盛邀陈老师担任工委的招投标研究中心负责人。

　　　　　　 ---潘德源（中国外运集团副总裁、中国仓储协会副会长）

非常感谢陈伟老师给我们上了一堂既理论性强、又精彩生动、实战实用的专业课程！陈老师给我们讲到的“五步中标法：寻、跟、控、投、中”，客户关系的“三交”等新鲜理念，对我们参与招投标项目有极大的指导性和针对性。全国各分公司，要以此次培训为契机，提升自己的招投标技能，奋力完成今年集团项目招投标工作任务，在团险业务上再创新高！

　　　　　　　　　---李晓军（中国人保健康股份公司团险部副总经理）

陈伟（达流）先生的著作《墨子智慧心解》我是放到枕边通读了两遍，很想知道他为什么能将墨家思想理解得那样透彻，文笔为什么能那样潇洒通透？今天又听陈伟老师的演讲，一句话概括我的感受，真正具有大师风范！

----冯苏京（国家开发投资集团人力资源部总经理）

　　2013年初我们请到陈伟老师来公司进行了两天的强化培训，年底公司的中标率由20%上升到40%，2014年上半年公司中标率上升到了60%。我反复讲这与陈老师的授课密不可分。通过再次集中听陈老师授课，我感受有三点：一是内容极其实战，二是提炼总结得十分到位，三是生动活泼，两天听下来包括我在内大家始终情绪高昂，毫无倦意。我听过很多EMBA的课了，这样好的效果是第一次。

----张中江（山东万博科技股份公司总经理）

　 谢谢陈老师这么冷的天赶来给我们上课。这两天的学习，每一个要点都是我们实际工作中需要的，使我们许多模糊的地方有了清楚明确的概念，受益匪浅。希望有机会还能聆听到老师的课程。

----于佳慧（中国一汽集团采购部项目经理）

我在远东集团16年，每年都要参加各种各样的高端培训，但象陈伟老师这样真正做到了从销售实际出发来做培训，问题提炼得如此到位，真还是第一次见到。我个人收获很大，相信也会对今天参加学习的各片区经理们有极大的帮助，这使我们对完成今年的销售指标更加有信心。

----毛建强（远东控股集团股份公司副总经理）

　 辛苦陈老师了，感谢您的精彩讲授！对我们公司和我们采购招标中心帮助很大，我本人也受益多多！再次感谢，祝您身体健康，工作顺利，万事如意！

　　　　　　　　　　　　　―――单弘（安徽古井集团采购招标中心总监）

听了陈老师的课让我感到十分惊喜，这正是我们一直在寻找的真正能解决问题的实战型专家。陈老师的很多思想和观点，如客户关系的突破方法、对营销的正能量认知和我完全一致，都是我想要说而未能说出来的话。尤其是投标的技能技巧，非常具体实用，是企业管理中最最需要的临门一脚。

----施万群（重庆明珠机电设备股份公司董事长）

中国外运集团副总裁潘总颁发聘书　 与全国劳模远洋集团董事长张国云　　　

服务客户：（招投标项目与培训服务）

北京大学国学总裁班、北京大学和谐之道国学讲堂、清华大学职业经理人训练中心，中纪委、国务院三峡建委、铁道部（现中国铁路总公司）、南水北调中线管理局、国家质检总局、国家档案局、中国标准委、国家认监委、中国标准化院、新疆自治区发改委培训中心、新疆武警边防部队、新疆克拉玛依中小企业服务中心、上海工业品营销研究院总裁班、中石油新疆油田、中石油长庆油田、中石化中原油田、中海油能源建设公司、中海油秦皇岛钻井平台、中海油工程股份公司、中核集团江苏公司、中广核集团公司、中国一汽集团、一汽富维集团、中国航天科工集团二院、中国广视索福瑞媒介研究公司、中国联通集团总部、中国联通上海、北京、山西、湖南、青海、陕西、吉林、辽宁公司，中国移动集团总部、中国移动北京公司、上海公司、湖北公司、四川公司、河南公司、广东公司、陕西公司、江苏公司、重庆公司，中国移动卓望公司、中国电信上海公司、山东电信公司、上海电信南区局、国家电网南瑞集团、中电普华公司、中国人保健康股份公司、中国三峡集团、中国外运长航集团下属50多家企业、中国华电集团、中电投集团、大唐集团福建电力公司、中国邮政集团、中国北车集团唐车公司、中国西电集团西安变压器公司、中国电力科学研究院、搜狐网、举贤网、中国外贸企业协会储运工委、中国检验集团福建公司、中国招标周刊社、中国招标投标网、中化集团华肥公司、中化集团招标公司、中国银行软件中心、北京商业银行、吉林银行、中国东方资产金诚信用管理公司、中国国航集团、中国葛州坝集团、中国铁物集团、中国神华神东集团、神华集团煤制油公司、中国印钞造币总公司沈阳公司、首都国际机场、内蒙烟草专卖局、广西中烟集团柳州烟厂、秦皇岛港集团公司、台达集团中达电通公司、西卡（瑞士）中国有限公司、中建一局、中建二局、中建三局北京公司、中建三局一公司、中建五局、中建七局、德邦物流集团、顺丰速运集团、郑州宇通集团、远东控股集团、江苏阳光集团、江苏迈安德集团、江苏盛虹集团斯尔邦石化、江苏龙腾集团、江苏方洋集团、江苏远程集团、江苏连云港徐圩新区、江西远洋集团、上海华谊集团、上海润达医疗器械公司、上海诺梵办公系统有限公司、浙江久立集团、浙江金圆水泥股份公司、浙江绩丰岩土公司、浙江博华环境工程公司、沈阳新松机器人股份公司、山东济宁广电网络公司、山东万博科技股份公司、济南玫德集团、河北通信建设公司、四川中移工程公司、四川建发电信公司、河南阳城集团、河南信息咨询设计研究公司（省通信设计院）、山西青科公司、吉林延吉热能公司、长春采埃孚汽车底盘公司、贵州盘南电厂、贵州金元集团、山西鲁晋王曲电厂、内蒙古霍林河露天煤业集团、内蒙伊敏煤业集团、内蒙呼伦贝尔市文明委、华能集团内蒙达拉特电厂、华能集团吉林发电公司、新疆特变电工、北京顺义档案局、北京公交集团、北京千方科技集团、北京北大方正集团、北京中发投资集团、北京汉柏科技集团、北京航星永志信息技术有限公司、北京四环生物股份公司、北京润尼尔公司、北京李先生餐饮管理集团、重庆明珠机电公司、广州广电物业集团、广州南方投资控股集团、深圳科信恒通公司、福建瑞新集团、福建亿力科技公司、江苏国富咨询公司、安徽古井集团、中航信湖南民航信息技术公司、广东湛江烟草包装材料公司、清科筑成建筑企业管理研究院、北京世通在线股份公司、SITE管理学会、北京帮士富集团、北京东华合创数码股份公司、北京东方高人公司、北京捷盟咨询公司、北京天骐咨询培训集团、北京华夏智汇管理咨询公司、北京华夏儒商国学院、北京易和书院、北京总裁读书会、北京中关村软件行业协会、北京林业大学、首都经贸大学、北京十一学校、北京八一中学、山东科技大学、武汉大学、中国地质大学、新疆石河子大学、湖北大学、三峡大学等等。