抢单先擒王_搞定客户高层决策人实战攻略

公司高层、销售团队管理者、销售人员

课程背景

培训市场上关于销售技巧、公关策略、商务礼仪方面的培训课程和培训师已经非常之多，但是我们经常看到的现象是：学了这些课程后，令很多销售人员最苦恼的事情莫过于是接触一个客户很长时间了，就是约不到客户的部门或者企业高层，客户高层决策人的关系依然无法突破，高层关系的开拓还是步步维艰，最后销售人员只能拿下中低层客户关系，不能真正把握高层客户。但是在实际的项目营销过程中，大项目的真实意图、需求以及最后的决策往往是高层，而不是基层的一般人员，大项目的进入和成功还是要倚重于高层关系，高层接触不上，客户就对你的产品、解决方案或者优势不是真正的了解，时间一长，这个项目有可能就推动不下去了，项目的真实意图了解不了，客户的决策过程不是很清楚，项目就越来越失控，结果周期变长了，对手乘虚而入了，最后有可能丢掉这个项目。结果是做不下来的客户依然做不下来、拿不下来的大项目依然拿不下来，造成最终的签单量少，资源投入大，与业绩产出不匹配。

为什么销售人员无法搞定高层决策人呢?原因如下：

1、销售人员与高层决策人打交道的基本方法把握不清晰，不能总结、归纳出高层销售全流程中每个阶段客户高层决策人的关注点，缺乏必备的素质和技能。

2、销售人员搞定客户高层决策人的积极心态，有畏惧心理，缺乏更多的毅力和耐心。

3、销售人员对客户高层公关、维系缺乏统筹规划和有效长效的机制，缺乏客户高层公关体系化的运作 。

4、公司缺乏从组织层面如何推动、激励和管理销售人员对高层决策人公关活动的制度流程。

5、高层客户关系维系没有承接，每换一拨销售，都得重新建立客户关系，销售团队不能沉淀好的公关经验和建设稳定的客户高层关系。

课程收益

课程对销售人员如何搞定客户高层决策人进行技巧培训，使销售团队首先掌握客户高层决策人成功销售的方法论，提升销售人员搞定高层决策人的技巧，帮助学员掌握与客户组织中的高层决策人建立可信度的方法，在实际销售工作中更加有效地缩短销售周期和把握重要业务机会，最终实现公司的收入和利润的增长，最终帮助企业快速提升整个销售团队的高层客户公关力量。

课程大纲

思考：客户高层决策人的重要性

思考：为什么销售人员与客户高层打交道很难 ?

案例：一个让销售人员的烦恼的

反思：企业在高层客户决策人沟通中面临的现状

依靠老板的个人关系和牛人的人脉资源

无法形成有效的客户开发规律，靠天吃饭

企业的高层公关无法突破

无法做深做实、长期维系客户关系

资深老销售的离职带走客户关系，流失市场资源、给企业带来隐患

第一部分 搞定客户高层决策人的基础

什么是客户高层决策人

客户高层决策人的特点

客户高层做决定的思考模式分析(如何把握高层客户决策人的心态)

长期在位的高管关注重点

新晋升高层关注重点

即将退位的高层的关注重点

与客户高层沟通的原则

做人的维度

做事的维度——业务

做事的维度——价值

高层喜欢和什么样的人打交道

有备而来

了解客户高层决策人的价值取向

了解组织战略和愿景

熟知高层文化

洞悉诉求、通晓术语

关注政经热点

不卑不亢、待人真诚、做事专业

敢于说“不知道”

思考：销售人员的在与高层决策人沟通过程中常见问题

如何找到客户高层决策人

讨论：找到客户高层决策人的方法?

接触客户高层决策人的四种方式

第二部分 与客户高层决策人沟通前的准备

思考：与客户高层决策人的准备功课有哪些内容?

做好客户高层决策人沟通的思想准备

讨论：如何破除与客户高层决策人的胆怯和恐惧心理?

做好与高层客户决策人对等的谈话能力准备

赞美

寒暄

项目信息准备

客户内部决策链信息

项目信息

竞争对手的信息

客户高层决策人的个人资料信息

制定高层决策人沟通行动方案

方案营销：好的方案是基础

公司约谈：客场才是技术渗透良机

样板客户考察：实证打消疑虑

引荐上级：决定性铺垫

第三方推动：“牛人”见证

论证会：机会只有一次

总部考察：临门一脚的射术

第三部分 与客户高层决策人有效地进行第一次面谈

思考：第一次面谈客户高层决策人有哪些担忧?

第一次面谈的目标

如何进行第一次面谈

开场的谈吐和内容如何引起高层客户的重视?

思考：如何有效利用公司样册?

如何了解关键人物的核心需求?

思考：客户高层决策人的“超级”需求

为客户提供价值优化和提升的平台的价值

出现异议怎么处置?

思考：要求降价时如何应对?

思考：客户的暗示如何处理?

与客户高层“谈判”策略

第一次面谈注意事项

第一次面谈策划表

演练：第一次面谈情景模拟

第四部分 如何与客户高层决策人建立关系

建立高层关系中常见的问题

建立高层关系的方法

思考：高层饭局怎么吃?酒局怎么喝?牌局怎么玩?

建立高层关系的要点

影响高层决策人的方法——层级营销要点

高层营销的两个执行原则：要做下楼式营销，要符合双螺旋法则

建立内线

做好中层突破

小人物能办大事

发挥团队的力量

第五部分 如何与客户高层决策人保持关系

思考：为什么保持关系很重要 ?

保持关系要点

保持关系指引

需要了解的有关心理学知识

第六部分 如何与不同性格客户高层决策人打交道——客户性格象限图分析法

典型控制型客户的情感特征、工作特点、社交特点与采购决策特点分析

思考：怎样与典型的控制型客户打交道?

典型分析型客户的情感特征、工作特点、社交特点与采购决策特点分析

思考：怎样与典型的分析型客户打交道?

典型开拓型客户的情感特征、工作特点、社交特点与采购决策特点分析

思考：怎样与典型的开拓型客户打交道?

典型促进型客户的情感特征、工作特点、社交特点与采购决策特点分析

思考：怎样与典型的促进型客户打交道?

李俊 老师

销售人才复制专家

顾问式销售培训导师

澳洲南格斯大学(SCU)MBA

国家认证企业培训师\高级采购师

AACTP国际注册培训师

C&G英国伦敦城市行业协会国际培训师

新加坡引导师协会SPOT认证引导师

浙江工业大学客座教授

浙江大学、澳门科技大学、香港财经学院、华南理工大学特聘讲师

全国多家培训机构销售培训顾问

1974年出生，现年49岁，常驻广州

能熟练运用标准普通话及粤语授课

本人热爱销售行业，敢于创新，不断追求卓越。先后就职于跨国企业与大型民营企业，曾从事消费品和工业品及服务业领域的销售，经历了从一线业务员到总监、从销售部到市场部、从管理者到培训师、咨询师的转变。工作期间，足迹遍及全国各地。

18年企业培训及咨询经验，在对企业培训发展有深入的研究不但总结了大量的实战经验，还结合了西方先进的理论体系，经过千锤百炼，设计出“本土化”针对销售人员及销售管理人员的销售心态、销售基础素质、销售管理、渠道管理、销售技巧、营销团队管理等实战课程，最大限度的把理论知识结合到实际中。

专注于企业销售人才复制(不是靠一门或者几门课程，销售人员能力就能提升)，而是基于销售人员及销售管理岗位胜任力设计出课程体系，目前有针对B2B(政府、企业)直销型初级销售人员的行星(火星)计划、针对B2B(政府、企业)直销型中高级销售人员的行星(金星)计划、针对B2B(政府、企业)直销型中基层销售管理人员的恒星计划、针对渠道中间商(经销商、KA零售终端)销售人员的木星计划、打造内部销售培训师的卫星计划等，课程会通过前期的有针对性调研，中期循序渐进的培训执行，后期的跟踪辅导，在产品差异化的基础上，并参与企业培训管理制度完善，体现服务差异化，有效缩短销售人员及销售管理人员人才培养周期，降低人力资源成本，提高企业销售业绩，全面提升销售团队竞争力。

培训风格注重实战、实效、实用、实操，培训课程现场呈现方法多元化，通过结构型知识点介绍 + 卓越理念深刻感悟 + 典型案例研讨点评+ 关键问题互动交流 + 活力型游戏促进体验 + 操作性工具模拟演练+幽默风趣现场氛围+灵活性现场控制能力的有效结合，拒绝枯燥乏味的理论教学，，授课风格富有激情、风趣幽默、寓教于乐，注重与学员们的互动，课堂气氛轻松、活跃，增强教学效果，具极强的感染力、亲和力、说服力，使学员在轻松愉快中学习，获得最佳的学习效果更符合新生代销售人员学习的现场体验感。理论紧密结合工作实际，内容充实新颖，深入浅出，清晰有条理，引导学员进行深入的分析思考，并通过练习，活动等环节加深学员的理解，充分挖掘受训学员的内心世界，使学员获得更深刻的感悟，在培训中真正的能够认识自己，发现自己，从而产生改变的行动，推动学员在实际工作中学以致用从而提高了工作能力，也大大提高了短期培训的效能。

讲师为国家首批认证企业培训师，培训学员超过10万人次，课程平均满意度达到95%以上。