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客户决策需求驱动
销售者目标是建立长期关系
与各部门打交道
客户多位决策者和影响者
成功需要公司各个方面的支持
局部和后期竞争不激烈
掌握客户需求、主动销售
先确认合作意向，再寻求报价
竞争对手是谁（品牌、实施）
与客户的关系如何，合作历史
对手的业界形象、口碑
项目经验、技术能力、服务能力
对手的同盟军
对手的主要短板
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