大客户销售管理

项目大，周期长，需求多

资源投入大，竞争对手强

客户关系/决策过程复杂

销售人员技能要求高

销售管理压力大

平衡销售资源

掌控项目进度

提高竞争效率

技能评估/培养

销售管理者

商机鉴别，资源投入安排，商机进展掌控，销售

预测报告，销售计划制定，销售业务代表离职的影响，

客户关系策略，等等

销售业务代表

商机鉴别，信息收集，竞争策略制定，关系策略制定

资源请求，方案制定，竞争对手分析，效率提高，等等

人际关系技巧

专业化程度，融洽的人际关系

销售的基本技巧

倾听，提问，表述，沟通，说服…..

项目处理技巧

信息挖掘能力(客户/项目/竞争对手)

自身价值体现(方案/竞争策略/项目管理)

团队协调(销售资源管理/客户关系策略)

--高效销售技能是技巧,个人风格和经验的有机结合