重点客户管理理论与技巧

客户经理对客户应负的责任包括：

成为客户在企业中的支持者；

了解客户企业的优势，帮客户确定解决方案，将适当的产品或服务介绍给客户；

成为资源的提供者和问题的解决者；

成为企业事务的分析家和顾问，成为客户所在企业和行业的专家。

客户经理对企业应负的责任包括：

制定客户开发战略，最大限度地挖掘企业与客户做生意的潜力；

制定、维护和实施提升客户价值的策略和行动方案的客户计划；

收集、分析、保存和传播有关的信息；

逐步与客户的权力层成员建立起关系；

指导建议书的撰写，确保能解决客户主要问题，满足其需求和要求。

促进合同谈判的顺利进行，达到双赢目的；

在客户事务上做好与团队成员的沟通，确保他们能正确领会客户意图，使客户满意，

协调各团队之间的工作，确保在客户事务上达成一致。

行政支持者的职责：

熟悉客户企业中的相应人士的性格、兴趣、观点将相关信息转达给客户团队成员；

在两个企业之间建立起经理级的战略联盟关系，使他们的价值观、目标和期望一致；

监督客户经理或客户团队的活动并提供适当的建议；