国际商务谈判教学大纲

一、课程内容与特色

《国际商务谈判》是商学院的一门专业选修课，主要面向国际商务专业的学生。它系统地介绍

了国际商务谈判的概念、原则、内容、实务及技巧等内容。本课程适用于国际商务、国际经贸、外

语等专业的学生，先修课程为《国际贸易》和《国际贸易实务》。

本课程是一门综合性学科，融多学科、多方面的知识于一体，具有很强的实践性。随着我国加

入世界贸易组织和融入世界经济带来的机遇和挑战，商务谈判的实践和理论逐渐受到瞩目，对谈判

理论、实务、技巧的学习已成为许多专业尤其是国际经贸学院学生必修的课程。此课程旨在帮助学

生理解国际商务谈判的性质特点，掌握国际商务谈判的基本原则，熟悉国际商务谈判各个阶段的谈

判策略和技巧，并能够在今后的谈判实践中随机应变、灵活运用。从而为其走上社会，为他们将来

从事国际商务实践工作提供有益的指导。

二、教学任务

本课程的教学方法是将理论知识的讲授与案例分析和模拟谈判密切结合，采取多媒体教学方

式。旨在增加教师与学生之间、学生之间的讨论与交流机会，提高教学效果，增强学生的学习兴趣。

本课程的教学内容可分为三大类：

一、理论部分。融合国内外经典的谈判理论，主要涉及国际商务谈判的基本概念、国际商务谈

判人员的组织与管理、谈判前的准备、谈判中的策略与技巧、各大洲文化差异对谈判的影响等内容，

运用模型和实例分析对影响谈判全过程的主要因素进行了比较全面的分析。

二、案例研究。结合理论部分的讲解，进行相应的案例分析，除了使用经典的谈判案例，更加

注重搜集并分析涉及当今热点问题的案例。

三、模拟谈判。模拟谈判的目的是使学生通过实际操练体会谈判理论的指导意义，获得比较接

近实际的真实体验。通过亲身实践获得的经验教训对他们来说更为生动、具体。除模拟谈判外，每

章结束后都会给出相应的思考与讨论题。

三、学习方法

本课程要求学生在学习本课程之前已经学习过《国际贸易》和《国际贸易实务》。如果因某些

原因有的学生对本课程所涉及的一些基础理论和研究方法不十分了解，学生要做好自我预习。

本课程需要学生的积极配合。除了掌握相关理论知识，还要花更多时间分析案例，充分准备并