营销策略模拟

依据二八原理，20%的大客户为客车企业贡献了80%的业务收入，巩固和发展大客户对企业的重要意义自不待言。在大客户的经营中，尤其要注意方式、方法，只有采取了最有效的策略，才能取得最理想的效果。但是在您实施这些有效的营销策略之前，是否掌握了这些大客户——长途客运汽车企业的必要信息？如它们的

采购流程怎样的？采购周期是多长？采购方式是招标，还是零采？

车辆的数量、品牌、价格档次构成情况？

车辆更新的数量、更新周期、档次、品牌偏好、信息采集渠道以及当地的地方保护是什么情况？

关键人物：采购决策者、影响者、信息采集者的媒体接触习惯，个人喜好是什么？

汽车的养护费用、方式和对厂家意见是什么？

　 因此成功市场推广的前提就是成功的了解大客户。从而在大客户的营销过程中，有的放矢针对长途客运企业具体需求，从企业实际出发，制订合理的市场开发计划，整合企业优势，调动有机力量，迅速开拓和占领大客户市场。

市场诊断

深入研究市场潜力，了解目标客户购买行为习惯

建立有效的客户档案

营销推广方案制定、实施

市场定位、市场策略、服务

广告传播推广策略

体验营销设计、实施

渠道管理

经销商考核评估、激励制度设计

渠道网点建设、客户服务策略建议

种子队伍培训

大客户机制设计

大客户的组织/人员队伍建设

大客户销售与服务流程

大客户服务模式

大客户激励机制

　抓大客户，必须研究大客户，则首先对原有客户资源从新分类、归档，后针对不同客户制定不同营销策略

　服务好大客户可以为企业节省营销资源，达到事半功倍的效果