职业经理人谈判技巧

课程介绍

洽谈练习1：蝙蝠车

推销洽谈的原则

蝙蝠车录像

客户实况应用表

实况推销洽谈模式

竞争的范畴

为推销的产品或服务选择有利的定位

定下较高的目标

技巧地运用资料

清楚了解你的强势及界限

满足需要为先，要求为次

依照原定计划作出让步

总体介绍销售情景谈判的六大原则

1为推销的产品或服务选择有利的定位

强调自己产品的优点；尽量定位于高附加值；

2 定下较高的目标　

问的问题越多，得到信息越多；不仅仅是价格因素；低估自己的能量

3 技巧地运用资料

职业的谈判专家总是比一般人提的问题多两倍半

4 清楚了解你的强势及界限

关于强势的定义；人们通常具有比自己想象还多的强势；

强势是相对于对手而言的；强势来自于各种资源

5 满足需要为先，要求为次

为什么对方要买车；需求的发掘需要耐心；良好的提问技能

6 依照原定计划作出让步

关于让步的 要点

A 除非必须否则不作让步

B 除非对方作出让步否则不作让步

C 确保每次让步必有回报

D 相对方传递您想传递的信息

E 首先让步于对方自己成本最低，对方价值较高的条件

F 放弃那些对自己成本过高，对对方有很小价值的条件

G 过早让步，全面让步，太过热衷让步会让对方漠视