深度分销模式打造与执行管控

为什么需要导入深度分销模式？

1、需求的差异化和变化的快速化（速度的竞争）

2、企业大多在产品和服务上差异化的能力有限

3、竞争加剧，而且面临全球一体化的竞争

不仅内部倾轧，而且互相挤压，并且面临外来品牌的冲击与打压。他们的操作特点是采取蚕食、渗透策略，稳扎稳打，牢固掌控渠道，对中国的企业带来空前的现实或者潜在的威胁。

深度分销成功案例：宝洁、可口可乐的案例。

渠道操作粗放失败的本土案例：健力宝：依赖经销商，渠道管理混乱，团队管理混乱，造成市场混乱：由于信息流不畅，库存管理不规范，造成产品缺货；由于缺乏高效执行力较强的营销团队，造成人浮于事，该做的工作没有做，不该做的事情却做了，比如，截流费用等等，造成客户投诉、倒戈，使健力宝在市场节节败退。

竞争环境改变，迫使中国的快速消费品企业改变渠道模式，掌控渠道，占领市场，而深度分销无疑是经过成千上万的企业实践得出来的比较可行的渠道掌控模式。

因此，导入渠道分销模式，有助于中国的企业增强自己的核心竞争力，更好地参与国际市场竞争。

深度分销，又称区域滚动销售( ARS战略） Area Roller Sales (ARS)——是指通过有组织的努力，提升客户关系价值以掌控终端，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一的有效市场策略与方法。

有组织的努力

通过有组织的努力，整合有限的资源，才能超越竞争对手，才能长期而系统地为企业所选择的顾客作贡献。（全员营销）

有组织的努力涉及四个方面

掌控终端而不是拥有终端

从成本／资源／市场覆盖面／风险／发展战略等诸因素考虑

嫁接和整合优秀资源，而不是直接拥有终端

通过持续的综合支持，提高对终端的影响力

娃哈哈的案例

提升客户关系价值

　在分销的终端上构筑强有力的支持体系（理货、陈列、促销、推广、宣传）

　通过增值服务和经营顾问，深化与各环节客户的关系（产品选择、市场策划）

　通过营销链的协同，提升客户关系价值（稳定的利益群体、战略合作伙伴）