市场细分与目标市场定位战略

市场细分的概念

市场细分的实践意义

消费者市场细分

组织市场细分

定制营销策略

市场细分(Market Segmentation)就是营销者通过市场调研，依据购买者在需求上的各种差异(如需要、欲望、购买习惯、购买行为等方面)，把某一产品的市场整体划分为若干购买者群的市场分类过程。

“同质市场”是指购买者对商品的需求大致相同的市场。

“异质市场”是指购买者对商品有千差万别的需求市场叫异质市场，大多数商品属于异质市场。　　　　　　

在实际应用中有两种途径：

一是从市场细分到营销组合

　即首先将一个异质市场细分为若干个“子市场”。然后从若干子市场中选定目标市场，采用与企业内部条件和外部环境相适应 的目标市场策略，并针对目标市场设计有效的市场营销组合

二是从营销组合到市场细分

即在已建立营销组合后，对产品组合、价格、分销及促销等作出多种安排，将产品投入市场试销；再依据市场反馈的信息，研究购买者对不同营销组合存在的差异，进行市场细分选择目标市场；再按目标市场的需求特点，调整营销组合。　　　　　　　　

企业通过市场细分 ：

一方面，准确地发现市场需求的差异性和需求被满足的程度，从中发掘市场机会。

另一方面，又可清楚掌握竞争者在各细分市场的市场营销实力和市场占有率高低，发挥竞争优势克服企业劣势，选择最有效的目标市场。

每个企业的营销能力对于整体市场来说都是有限的，所以企业必须对整个市场进行细分，确定自己的目标市场，把自己的优势集中到目标市场上。否则企业就会丧失优势，从而在激烈的市场竞争中遭受失败。特别是那些占企业总数90%以上的中小型企业，更应重视市场细分原理的灵活运用。　　　　　　　　　　

定制营销的基础和核心是企业与顾客建立起一种新型的学习关系，即通过与顾客的一次次接触而不断地增加对顾客的了解。利用学习关系，企业可以根据顾客提出的要求以及对顾客的了解，生产和提供完全符合单个顾客特定需要的顾客化产品或服务，最后即使竞争者定制营销，你的顾客也不会轻易离开，因为他还要再花很多时间和精力才能使竞争者对他有同样程度的了解。