专业营销及大客户管理

实现“三个转变”：

　实现营销理念由“以产品为中心”向“以客户为中心”的转变

　实现营销组织由“全员营销”向“专职营销”的转变

　实现营销方式由“全行业营销”向“专业营销”的转变

专业营销平台搭建目标：

　　专业营销平台建设主要通过完善

“三个体系”，落实 “三个转变”，最终

实现“三个指标”。

　什么是大客户

　定义并找出重点客户

　重点客户的价值

　大客户管理的意义与作用

　顾问式营销

　重点客户的管理技巧：

　　忠诚管理（关系营销）

什么是大客户

客户的定义：

　　　 理论上,能购买及有购买潜力或影响 购买你推销　　 产品的人都是客户。（区别于消费者）

　 但是，我们的资源有限！

　　 大客户则是指产品流通频率高、采购量大、客　　户利润率高、忠诚度相对较高的核心客户或对企业有重大贡献的客户，也称关键客户，重点客户等。　　 （帕累托20／80原则　1897年）

定义并找出重点客户

　“如果你不知道要往哪里去，你将永远到不了那里。如　　果你不知道谁购买你的产品，你不可能会得到生意”。

　现有的方法：

　只考虑销售中客户直接带给我们的价值

　应该考虑的方法：

　考虑客户的潜在的价值增长

　考虑其他形式的回报(如推荐)

　考虑服务客户的成本

　　考虑客户能够影响到的业务

有利于企业提供更好地产品和服务

有利于提高顾客的忠诚度

有利于降低企业的运营成本

有利于建立自己的竞争优势

有利于增加顾客的附加价值