大客户营销与管理

经济学站在一个宏观的视角上，看到的是市场的全貌，它看到市场上有买方，有卖方，有买卖双方，因此，市场常常被表述为商品交换关系的总和

市场是体现供给与需求之间矛盾的统一体

市场营销学是站在卖方角度来理解和运用“市场”这一概念的，因此市场通常仅指买方，而不包括卖方

在市场营销学的范畴里，“市场”往往等同于“需求”

这样，对市场的认知虽然比经济学的含义窄，但是在企业的经营活动中却有较强的实用性，因为它找到了企业经营活动的重点，找到了营销工作的目标。

“客户” 是指承接价值的主体（通俗的说就是给钱的），而其承接价值是因为要获得价值，也即是有相应需求要满足。所以， 客户即为有需求的人

客户可以是个人，也可以是组织，可以是男人也可以是女人，可以是有钱人也可以是穷人；可以是产品的消费者，也可以是产品的经销者，还可以两者都是，比如新直销模式

消费者的天堂，生产商的炼狱；

商品同质化，消费者选择余地非常大；

消费者越来越理性，达成销售成本加大；

人力资源市场化，销售队伍建设成本高；

“点子”风光不再，实力成为成败关键。

没有被购买的商品，不具备任何价值

陷阱越来越多，兵败如山倒

企业的资源：企业的资本资源、人力资源、市场与客户资源、技术资源、品牌资源、政府资源及其他资源

企业的治理结构：企业的股权结构、权力结构和利益动力机制

企业的企业家：企业家的基本素质、管理团队和企业家后备队伍的培养

企业的产品与服务：企业所选择的行业或产业、所提供的产品或服务、行业的竞争要点、产品的研发、生产、销售和服务