营销战略与销售管理

营 销 战 略

营销要解决的基本问题

营销决策模式

营销分析

营销决策

一、营 销 管 理 的 基 本 问 题

1、企业生存的立足点：信念和核心能力

 2、行业的游戏规则

 3、谁是你的顾客

 4、他们需要什么

 5、你能为他们提供什么：利益和价值

 6、顾客能接受的价格是多少

 7、通过什么渠道送达给顾客

 8、如何让顾客了解你和你的产品

 9、如何管理你的销售行为

 10、如何评价和改进你的营销活动

市场竞争结构分析

横向竞争结构

　　稳定结构：前三位市场分额>75%

　　趋稳定结构:　 50%<前三位市场分额<75%

　　不稳定结构: 25%<前三位市场分额<50%

　　分散结构: 前三位市场分额<25%

谁是领导者、追随者、挑战者

影响竞争结构变化的主要因素：

　　技术创新、战略、产业本身的特点等

产业价值链分析

价值链的核心：为顾客创造价值

价值链中的价值/资金流

价值链中的产品/服务流

价值链中的知识/信息流

价值链中的核心环节

影响价值链变化的因素