主要客户管理

培训对象:　具有基本销售经验，负责管理重点客户的销售及销售管理人员。

企业内训培训目标

课程使用虚拟实战场景贯穿始终，通过学习使用加权分析工具对自己和客户进行分析以选出主要客户。通过情景演练使参加者掌握管理重点客户时如何使用主要策略。

企业内训课程大纲

主要客户管理企业内训课程

第一部分：认知主要客户

学员将在这一部分学习主要客户对公司业务发展的重要性,主要客户的定义及决定主要客户的判定标准。

第二部分：客户选择加权表的使用

1.定位

学员将按课程提供的虚拟场景对自己的业务定位。

2.设定关键因素

学员将根据自己的定位确定影响其销售的重要因素。

3．设定权重

学员将根据重要性和易得性为以上重要因素设定权重。

4.定义分数级别

学员将根据关键因素定义不同的分数级别。

5.根据课程提供的资料为客户打分并选出重点客户。

第三部分：主要客户关系管理

1.知己知彼

通过国际认证测试方法，评估参加者的思维倾向。通过了解思维倾向，在生意中做到知己知彼，有的放矢。

2.客户关系的衡量

指导学员将客户关系量化，评估现有客户关系。

3.客户关系的建立

通过活动使参加者感受客户关系的建立过程，并引出6种不同的客户关系。

4.客户关系维护

通过案例联系，设定客户关系的维护策略并加以运用。

第四部分：应用

1.将通过一个大型的案例分析，使学员当场运用本课程所提供的工具，对客户进行分析，并制定维护客户关系

的策略。

2.讲师带领案例的最后研讨来巩固学习效果。